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Nos cursos de negociação em geral se enfatiza a importância da preparação. Diversas vezes após participarem de um curso pessoas têm comentado: gostei muito do método, mas pela quantidade enorme de itens que administro se for preparar como o recomendado nunca sobrará tempo para comprar. É claro que se formos aplicar todo o processo de negociação para todos os itens comprados não teremos mesmo tempo. Então é necessário que se procure outra solução.

Por outro lado, as negociações de compras são cruciais para todas as organizações. Na maioria das empresas os materiais respondem pela maior parte dos seus custos. Existem casos em que sua participação atinge 70 e até 80%. Com a tendência de terceirização este percentual inclusive está se elevando. Então, qualquer ganho aí obtido tem efeito direto no resultado da empresa. Sendo assim, nenhuma empresa pode se dar ao luxo de não negociar tudo que diga respeito aos materiais.

Existe, por um lado, uma necessidade imperiosa de negociar. Por outro, devido à enormidade de quantidade de negociações envolvidas, há uma quase impossibilidade de se preparar convenientemente. Como é possível então conciliar duas situações divergentes? Existe uma solução e ela se chama POSICIONAMENTO de suprimentos. Esta técnica o auxiliará na preparação e na definição dos reais interesses que sua empresa possui em cada situação.

É comum que as empresas estejam envolvidas com a compra de dezenas ou até centenas de milhares de produtos diferentes. Para administrar estes itens existem técnicas tradicionais como a classificação ABC. Esta metodologia procura determinar quais os materiais respondem pela maior parte do consumo da empresa. A administração será concentrada então nos itens de maior valor. Outras técnicas foram desenvolvidas visando melhorar o planejamento. Entre elas o MRPII, que analisa o problema das montagens e o Just-In-Time. Estas técnicas na realidade são métodos integrados de controle das operações das empresas. Apesar de apresentarem algumas orientações para as compras, o problema central da negociação não é aí abordado. O POSICIONAMENTO de suprimentos tenta suprir esta lacuna.

O POSICIONAMENTO oferece ferramentas que fornecem boas indicações sobre os objetivos que devem nortear os compradores. Utiliza para isto matrizes que levam em consideração alguns fatores. Uma destas matrizes analisa a participação dos itens no custo das empresas e o risco que representam para a sua segurança. Esta matriz utiliza duas considerações sobre os materiais.

A primeira diz respeito ao valor consumido de cada item. É bastante conhecido o princípio de Pareto, também chamado de regra 80/20 que diz que 80% de todos os itens comprados respondem por apenas 20% do valor. Isto dá origem ao conceito de classes de materiais. Os materiais classe A, que respondem por parcela considerável dos custos, necessitam uma atenção total da empresa. Por isso é preciso que se desenvolva um processo de compras e conseqüentemente de negociações totalmente, diferente do utilizado para os materiais que formam a classe C. Enquanto nos primeiros qualquer percentual de redução de custos, mesmo que ínfimo, implica em economias significativas, nos materiais de classe C mesmo grandes reduções dos custos têm pouco significado. Reduções nos prazos de entrega que geram diminuições dos volumes estocados e representam ganhos elevados no primeiro caso podem representar aumento de burocracia no segundo. A avaliação dos materiais de uma empresa baseado neste critério é simples e está incorporada na maioria dos sistemas de controle de estoques.

A segunda consideração é mais sutil. Diz respeito ao risco que o material representa para a segurança das operações da empresa. Este fator requer uma análise mais aprofundada.

Segurança pode ser comprometida pelo fato do material ser fornecido por poucas empresas. Caso a empresa não disponha de alternativas de fornecimento o poder de barganha dos fornecedores pode se tornar elevado colocando a empresa em uma situação de desvantagem nas negociações. Por outro lado, caso se trate de um insumo padronizado, a empresa provavelmente possuirá um leque de alternativas para a sua aquisição e não terá sua segurança comprometida. Recentemente, por exemplo, nos episódios envolvendo a crise da Bolívia, todo o setor dependente do gás boliviano teve de repensar seus investimentos.

Segurança também pode depender de requisitos de qualidade. Caso as especificações sejam tais que existam limites muito rígidos de tolerâncias, a conformidade com estas especificações pode gerar riscos para a empresa.

Segurança depende de situações ambientais. Produtos que, por sua natureza, possam ser agentes poluidores afetam as operações das empresas podendo gerar situações conflituosas com comunidades, organizações não governamentais e com órgãos públicos, o que acarretará significativos prejuízos à imagem organizacional.

Cada empresa deve definir a segurança das operações de acordo com a sua situação. Para algumas empresas serão importantes apenas as considerações referentes à concentração de fornecedores, para outras a qualidade. Na maioria das vezes, no entanto, a segurança das operações depende em parte do poder de barganha dos fornecedores, em parte dos requisitos de qualidade e em parte de requisitos ambientais. Dentro de uma mesma empresa pode ser necessário que se utilizem os três critérios para itens diferentes. Em alguns casos o mesmo item pode se enquadrado em todos os critérios.

Com base nestes dois critérios é possível desenvolver uma matriz de POSICIONAMENTO. Conforme pode se verificar na Figura 1.

Os itens que apresentam alto risco são considerados estratégicos. Já os de risco baixo são considerados como táticos. Os objetivos de compras são totalmente diferentes nos itens estratégicos e nos táticos. Da mesma forma a dimensão custo também aponta para diferentes objetivos.

Alguns materiais possuem baixo risco. Se responderem por parcela pouco significativa dos custos, constituirão o grupo de compras táticas. Se as negociações destes insumos não forem bem conduzidas, a empresa não terá grandes perdas e nem correrá riscos significativos. A preocupação com eles será, portanto, minimizar o custo das negociações. O custo e o tempo necessários para negociar estes itens será muito elevado comparado com sua contribuição. Este tempo poderá ser aproveitado melhor nos outros grupos de itens.

Outros itens, apesar de não apresentarem riscos para a organização, participam de forma considerável nos seus custos totais. Não apresentam risco porque podem ser obtidos de diversos fornecedores. Além disso, sua importância para a qualidade não é relevante e nem apresentam riscos ambientais. Na matriz de posicionamento constituem o que foi chamado de Lucro tático. Para estes itens o comprador deve possuir total informação de mercado visando obter os menores custos possíveis devido ao impacto direto no lucro da empresa.

 

Risco	Alto	Segurança estratégica	Estratégicos críticos
	Baixo	Compras táticas	Lucro tático
		Baixo	Alto
		Consumo em valor

Os dois grupos seguintes são representados por insumos que apresentam risco para a segurança da empresa.

O primeiro deles não pesa significativamente nos custos. É o que foi chamado de segurança estratégica. Para os itens deste grupo, a principal preocupação é garantir o fornecimento. Talvez seja necessário pagar algo mais por eles, mas este preço mais elevado mais que compensa o prejuízo que sua falta acarretaria.

O último grupo, constituído pelos materiais estratégicos críticos representa o coração estratégico da empresa. Boa parte do sucesso da organização será originada da boa administração destes itens. Para estes, tudo que se estuda em negociação deve ser aplicado.

Voltando então ao comentário inicial. Os métodos avançados de negociação que são apresentados em cursos e palestras devem ser aplicados em toda a sua plenitude para os itens estratégicos críticos. Para os outros, formas simplificadas podem ser adotadas.

Uma outra análise que deve ser efetuada é sobre as posturas do comprador. Cada grupo de materiais oferece oportunidade do comprador assumir uma postura diferente. Mas isto já é assunto para outro artigo.

A abordagem aqui apresentada é indicada para a preparação das compras realizadas por organizações industriais. Para empresas comerciais, atacadistas e varejistas é possível, utilizando outras considerações, desenvolver uma matriz de POSICIONAMENTO adequada.

Em resumo:

Há algum tempo, venho observando que as pessoas estão buscando mais as diversas religiões ou a filosofia oriental, na tentativa de encontrar apoio existencial e até um maior sentido para suas próprias vidas. Recentemente, dois artigos, em diferentes revistas e com enfoques absolutamente distintos, me levaram a fazer algumas conexões e a refletir sobre a relação entre felicidade e espiritualidade.

O primeiro artigo, publicado pela revista Exame (30/03/05), analisa uma pesquisa feita com empresários brasileiros, onde o LUCRO aparece em oitavo lugar na visão dos mesmos sobre os objetivos da empresas, antecedido por finalidades sociais tais como: contribuições para a comunidade, responsabilidade social e os cuidados com o ambiente, enfim, aspectos que colocam o lucro num lugar bem pouco significativo. Segundo a matéria, parece existir um sentimento "latente" de que "ter lucro é pecado", como de alguma forma acabam pregando as Igrejas. Considerando que somos um país predominante católico é fácil entender, basta, para isso, nos reportarmos à famosa obra de Max Weber – "A Ética Protestante e o Espírito do Capitalismo", para encontrar explicações sobre a forte relação entre a religião e o capitalismo.

O outro artigo, da revista Super Interessante (abril 2005), apresenta algumas pesquisas americanas sobre o conceito e a busca de felicidade, trilhando caminhos que vão da psicologia à filosofia e à religião.

Relacionando os dois artigos fui à Internet fazer uma pesquisa sobre espiritualidade nas organizações. Identifiquei, só no Brasil, 30.700 sites sobre o tema. Este dado demonstra o quanto este assunto é bastante atual e de amplo interesse, ainda que, na prática, não se percebam grandes mudanças no ambiente empresarial. Afinal, a conquista do espaço "das emoções" e do afeto ainda é bem recente, para se pretender o desenvolvimento da dimensão espiritual, num mundo que ainda é bastante materialista, científico, cartesiano.

Talvez todas estas aceleradas mudanças por que passa o mundo, neste início de milênio, este sentimento de caos, que às vezes temos, contribua para busca de novos valores e, dentre os quais, a espiritualidade. Neste sentido, a globalização que, na maioria das vezes, é apontada como a grande vilã na explicação de alguns fenômenos sociais, possa ser aqui entendida numa perspectiva mais positiva, à medida que a formação dos grandes Blocos Econômicos, possa estar gerando um acentuado senso de solidariedade entre os povos. Tal sentimento manifesta-se de forma bastante evidente, quando ocorre alguma grande catástrofe em qualquer lugar do mundo, e em face da velocidade da tecnologia da informação, de imediato os povos se mobilizam para algum tipo de ajuda às vítimas.

De qualquer forma, como todo processo de mudança de atitudes, que impacta tanto a organização quanto a sociedade, de modo geral, começa-se a perceber um movimento sutil nesta nova direção. Talvez, possamos entender que, a crescente publicação de livros de auto-ajuda e sobre temas de espiritualidade, tenha relação com este fato. Em algumas empresas, os programas de saúde do trabalhador extrapolam as ações voltadas para a alimentação, atividades físicas, prevenção e cura de doenças e chegam até as ações que promovam o bem-estar físico-mental-emocional e que ajudem na conquista da harmonia interior.

Já encontramos em algumas empresas espaços "físicos" e "virtuais" para algumas manifestações religiosas, que estão diretamente relacionadas a atitudes de suas Diretorias, que têm a religião como valor importante e, adotam, em suas comemorações e comunicações, este tipo de referência. Observa-se aí, uma tendência a confundir a espiritualidade com religião. Na verdade, a espiritualidade pode levar a uma religião e ao mesmo tempo pode ser desenvolvida também através dela, ainda que não signifiquem a mesma coisa. A palavra religião vem do latim religione e significa "ligar novamente com Deus". A religião também depende das crenças do indivíduo, pois, para praticá-la, é necessário aceitar uma série de dogmas nos quais a religião se baseia.

O que podemos ressaltar, nas pesquisas realizadas, é um acentuado desejo do homem de ter uma preocupação com aspectos éticos e morais, de dar sentido à sua existência e ainda, de poder contribuir para a melhoria da sociedade. Independente da religião que o indivíduo escolha para manifestar suas crenças, um ponto é básico nesta discussão: existe uma forte correlação entre espiritualidade e ética.

Em tudo que lemos, percebemos uma íntima relação entre o conceito de felicidade e espiritualidade (não a religião necessariamente). Isto diz respeito à busca de um significado maior para a própria existência, - a busca da "realização", originada por um ato de bondade, caridade, amor, ou por outros sentimentos nobres.

A literatura sobre o tema felicidade tende a defender a tese de que o dinheiro e os bens materiais não garantem a felicidade, o que encontra respaldo na maioria dos conceitos sobre a espiritualidade, pois, desde a filosofia grega, conhecemos o paradoxo: matéria x espírito ou corpo x alma. E ,de lá para cá, as pesquisas, de alguma forma, tendem a ratificar essa tendência. Para gerar mais polêmica ao tema, o estudo feito com pessoas de várias partes do mundo, pelo americano Ed Diener mostra que, apesar de nos países ricos o "índice de felicidade" ser alto, também se identificam altos índices de felicidade em países pobres da América Latina, inclusive no Brasil, onde sabemos que existe uma expressiva desigualdade social, mas, onde temos também, hoje, uma série de ações de combate à fome e à pobreza.

Retornando o nosso foco para as organizações, sabemos, por experiência pessoal, o quanto o lado profissional e o trabalho contribuem para a nossa felicidade, não só pelo tempo que ocupam em nossas vidas mas, fundamentalmente, pela possibilidade de realizarmos, desde as nossas necessidades mais básicas, até aquelas mais complexas, relacionadas ao crescimento pessoal e espiritual. Isso ocorre quando se faz um trabalho em que nos sentimos contribuindo para a nossa missão pessoal e também para agregar algum tipo de valor ao Universo. Por outro lado, não podemos deixar de considerar que, tudo isto passa por questões muito simples, como a forma como o Ser Humano é tratado dentro das organizações, e como se estabelecem as relações interpessoais, em todos os níveis. Não podemos pensar em empresas espiritualizadas, onde além do cumprimento das leis, não haja também um profundo compromisso em preservar a dignidade humana e aquilo que as pessoas têm de mais essencial: seus valores.

Temos aí um grande desafio para os gestores de pessoas: contribuir para a "construção" de empresas mais espiritualizadas. Para isto, vale refletir sobre um dos ensinamentos de Mahatma Gandhi: "A felicidade é o caminho. Portanto, não existe o caminho para a felicidade".

Por isso, amigos, resta-nos caminhar!

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