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JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
Autor do Livro Negociação Total:
Encontrando
Soluções, Vencendo Resistências,
Obtendo Resultados
Ed. Gente - 10ª Edição
VOCÊ SABE O QUE É O FOCO BODE
CEGO?
Foco é uma questão essencial para pessoas e
empresas. Para pessoas, vale a
Lei da Atenção Concentrada (Foco) de
Charles Baudouin: “Quando uma pessoa foca a sua atenção numa
idéia, esta se concretiza por si mesma”. Para empresas vale Al
Ries: “Foco, questão de vida e morte para sua empresa”.
Entretanto,
esta questão não é tão simples e existem três grandes erros que
são o foco caótico, o foco limitado/equivocado e o foco bode
cego.
O foco caótico é, em si mesmo, o
antifoco. É ficar pulando de galho em galho sem nenhuma
consistência e direção e é uma das principais razões de
fracassos.
O foco limitado/equivocado é
aquele que contraria um velho ditado: ”não coloque todos os ovos
numa cesta só” ou aponta para uma direção errada. O Magazine
Luiza, em nome do foco, foi orientado a abrir mão de uma de suas
linhas de produtos. Felizmente não seguiu a orientação, que como
os fatos vieram a mostrar posteriormente, se constituía em grave
equívoco. E, finalmente, um tipo muito comum de equívoco é o do
foco bode cego.
FOCO E OS GRUAGRUA
Certa vez, um estudante chinês de
antropologia , foi fazer seu trabalho de graduação, com os
Gruagrua, uma tribo de aborígines das Ilhas Galopalo. Os
Gruagrua, eram conhecidos como excelentes caçadores. Nosso
estudante chinês, ia participar de uma caçada ao bigú. Na
véspera da caçada os Gruagrua realizaram vários rituais,
invocando as divindades para que tivessem boas caças. Quando
começa a caça, nosso estudante percebeu uma pegada diferente da
do bigú. Chamou o líder aborígine e perguntou que tipo de pegada
era aquela. O cacique identificou a pegada como sendo do ximú. O
ximú, segundo o cacique, era um bicho muito mais raro e valioso
do que o bigú. Então vamos caçar o ximú, sugeriu o estudante.
Não, respondeu o cacique. Fizemos o ritual do bigú e é isto que
vamos caçar. Ou seja, as divindades não só atenderam às orações,
mas enviaram um bicho muito mais raro e valioso, mas como os
Gruagrua haviam feito o ritual do bigú, não poderiam caçar ximú.
Ou seja, os Gruagrua tinham o foco bode cego. Mais tarde, o
estudante chinês formou-se e se transformou num ferrenho
propagador do foco bode cego. E o que é mais interessante, teve
muitos adeptos.
Em 1905, um químico alemão
desenvolveu a Novocaína como o primeiro anestésico local e,
embora tentasse, não conseguiu que os médicos a usassem. Eles
preferiram a anestesia geral. Mas sem mais nem menos, os
dentistas começaram a usar o medicamento. E o inventor ficou
muito irritado com isto, afinal, o seu invento havia sido feito
para médicos. Dizem que passou o resto da sua vida, fazendo
preleções para dentistas contra o uso da Novocaína para fins
odontológicos. Portanto, se a sorte bater na sua porta, não a
despreze e cuidado com o VOA – vaidade, orgulho e arrogância.
A Enciclopédia Britânica era
líder absoluta no seu setor. Entretanto, não se deu conta de que
estavam acontecendo drásticas mudanças no mercado com o advento
dos microcomputadores. Outras possibilidades começaram a surgir
com a utilização de CDs. Por que comprar uma Brittanica pelo
preço de um microcomputador? Quando a Brittanica percebeu isto,
uma boa parte do seu mercado já tinha ido. Não fique focado só
no seu sucesso. O sucesso de ontem não é garantia do sucesso
amanhã. Esteja atento às ameaças.
Um dos primeiros computadores
desenvolvidos para fins científicos foi o Eniac da Universidade
da Pensilvânia. Entretanto, o Eniac era muito mais adequado para
aplicações empresariais como o processamento de folhas de
pagamento, só que seus projetistas não perceberam isto. A IBM
criou a sua própria versão do Eniac, que foi lançada em 1953 e
se constituiu no padrão para computadores comerciais,
multifuncionais e centrais. A Universidade da Pensilvânia teve o
foco bode cego. A IBM o foco voltado para oportunidade. Busque
proativamente por oportunidades. Não espere apenas que elas
venham até você.
FOCO E A ÍNDIA
Logo após a Segunda Guerra
Mundial, uma pequena empresa indiana de engenharia comprou uma
licença para produzir uma bicicleta de projeto europeu, que
possuía um fraco motor auxiliar. Embora o produto parecesse
ideal para a Índia, nunca se saiu muito bem. O fabricante notou,
entretanto, que havia um grande número de pedidos apenas para o
motor. Foi verificar a razão e descobriu que os fazendeiros
estavam tirando os motores das bicicletas e usando-os para
acionar bombas de irrigação que até então eram operadas
manualmente. Esse fabricante se tornou o maior produtor mundial
de bombas de irrigação de pequeno porte. Suas bombas
revolucionaram toda a agricultura do sudoeste da Ásia.
Esteja atento aos sinais do
mercado. Descubra sinais que identificam as necessidades dos
consumidores. Pequenos sinais podem levar a grandes sucessos.
Esteja atento tambem ao fato de
que, queiramos ou não, estamos sempre decidindo. E uma das
decisões mais importantes que podemos tomar está a relativa ao
foco.
Mas é preciso ter cuidado com
conceitos simplórios e equivocados que podem redundar em graves
prejuízos. Saber o que focar demanda aprendizado e muita
competência. Importa em avaliação precisa de cada situação,
identificação de oportunidades e flexibilidade. E conhecimento
dos muitos erros que são cometidos, para não se deixar envolver
por nenhum deles.
Portanto, em matéria de foco,
sempre tenha presente uma música cantada pelo Paulinho da Viola:
“o que dá para rir também dá para chorar”.
TEXTO PUBLICADO ORIGINALMENTE NA
REVISTA PROFISSIONAL & NEGÓCIOS E RETIRADO DO POCKET MBA
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL EM NEGOCIAÇÃO
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