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JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY
Autor do Livro Negociação Total
Ed. Gente 10ª Edição
NEGOCIAÇÃO: O PECADO MORA AO LADO
Existem inúmeras razões que podem
levar uma negociação ao fracasso, Mas o principal “pecado” é não
ter presente que a maioria das negociações se ganha ou se perde
de acordo com a qualidade da preparação. Benjamin Franklin
costumava dizer: “quem não leva a sério a preparação de algo,
está se preparando para o fracasso”. Assim, se quiser
fracassar, você já tem a receita: Pode fazer o que um bocado de
gente faz, inventar uma porção de desculpas para não preparar,
tais como “eu já sei tudo, não é preciso, eu não tenho todos os
dados, foi tudo de imprevisto ou eu não tenho tempo”. Esta é
apenas uma pequena lista das desculpas daqueles que se preparam
para o fracasso.
Cabem algumas considerações. (1)
não tem tempo para preparar, mas acaba tendo que gastar o tempo
em retrabalho; (2) existem duas espécies de preparação., a
específica e a não específica. A específica é quando se sabe de
antemão com quem se vai negociar. A não específica é para as
negociações imprevistas. Esta preparação é do tipo corpo de
bombeiros. Os bombeiros se preparam para apagar incêndios, não
importa onde e como ocorram, (3) a questão da dinâmica
emocional: o ser humano age no sentido de buscar o prazer e
evitar a dor. E não existe nada atraente em preparar uma
negociação, a menos que você consiga dar um grande significado à
preparação, como na história dos três operários que estavam
fazendo uma mesma obra e perguntados sobre o que estavam fazendo
responderam respectivamente: “Estou assentando pedras”, “Estou
fazendo uma escada”, “Estou construindo uma catedral”. Portanto
uma mesma obra suscitou três respostas muito diferentes. A
maioria das pessoas não prepara porque acha que está assentando
pedras. Se conseguir entender que preparar uma negociação é
construir uma catedral, já temos um excelente ponto de partida.
Tambem é preciso que domine a tecnologia de preparação. De
acordo com Sun Tzu é preciso ver uma situação por duas óticas, a
nossa e a do outro. Mas, atualmente, isto só não basta, é
preciso uma terceira, que é a de um observador neutro. Por outro
lado, podemos seguir com Ilya Prigogine, Prêmio Nobel de
Química, que postula o fim das certezas. Isto quer dizer que o
enfoque determinístico já era. Assim,também temos que adotar uma
abordagem probabilística.
Para tanto considere três
possibilidades: Otimista, ou o que de melhor pode acontecer.
Esteja preparado para o melhor, caso contrário você poderá não
percebê-lo e perder oportunidades. Pense depois no que seria o
mais provável. E finalmente no que pode acontecer de pior.
Sempre pode acontecer a Lei de Murphy. Sempre pode aparecer um
Evo Morales. Assim, baseado nestas perspectivas e
possibilidades, desenvolvi a matriz de preparação de uma
negociação:
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Otimista |
Realista |
Pessimista |
|
Eu |
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Outro |
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Neutro |
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Para se preparar bem uma
negociação é fundamental que se leve em conta 9 dimensões. Em
geral, as pessoas levam em conta uma ou no máximo duas
dimensões. Quem for otimista, considera a dimensão Eu/Otimista.
O pessimista a dimensão Eu/Pessimista.
Dominar esta matriz requer um bom
aprendizado, mas compensa. Você terá uma visão mais abrangente
de suas negociações. A estratégia de aprendizado comporta três
passos. Primeiro, aprenda a ver a situação pela sua ótica,
considerando as três probabilidades. Depois, pela ótica do
observador neutro. E, finalmente, pela ótica do outro. Houve um
tempo em que considerei que o segundo passo deveria ser ver a
situação pela ótica do outro, mas constatei que para a maioria
das pessoas isto é muito difícil.
De qualquer forma, tenha presente
o que disse Albert Einstein: “A mente que se abre para uma nova
idéia jamais volta ao seu tamanho original”. Assim, quando você
compreender a Matriz de Preparação de Negociação, você vai se
abrir para novas possibilidades.
Outras considerações sobre a
preparação: 1) prepare-se para todas as etapas. A negociação só
acaba quando o acordo foi cumprido e não quando foi fechado; 2)
Procure saber se a negociação deve ser conduzida na base da
barganha de propostas ou na base da solução de problemas. Isto
pode fazer uma grande diferença; 3) tenha cuidado com discursos
do tipo ganha/ganha. Só sabe, efetivamente o que é ganha/ganha,
quem conhece muito bem o que seja ganha/perde. Caso contrário
pode ser ingenuidade, 4) Faça uso do MIN – Modelo Integrado de
Negociação.
O MIN é um modelo que desenvolvi
e que compreende cinco aspectos fundamentais e presentes em toda
e qualquer negociação, que são: (a) conhecimento do negócio,
pelas óticas técnica, financeira, contábil, jurídica,
tributária,etc. (b) os cenários da negociação. Toda negociação
ocorre em três cenários: o primeiro é aquele em que se dá a
negociação. O segundo é o do eleitorado, ou, seja das pessoas
importantes para os negociadores. O terceiro é o do
macro-ambiente econômico e social. (c) o processo de negociação
e suas etapas; (d) o relacionamento interpessoal e (e) a
realidade pessoal do negociador, com suas crenças, valores,
determinação e capacidade para superar adversidades.
O que apresentamos é uma
abordagem holística .Prepare suas negociações. Construa a sua
catedral que você vai começar a ver que existem milagres.
TEXTO ORIGINALMENTE
PUBLICADO NA REVISTA PROFISSIONAL & NEGÓCIOS E RETIRADO DO
POCKET MBA COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL EM NEGOCIAÇÃO
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