Edição Nº 95 - Setembro de 2006

       

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 Você tem o Consultor que merece?
 

 }} Editorial

 }} Vendas

  O Mundo não está pior; está muito diferente!     Quanto vale uma venda?

Nestes momentos, minha consciência sofre um abalo crítico, porque a condição de minhas idéias deve se situar no muro tênue entre a dura realidade e o mundo das oportunidades. Sem aceitar, sob qualquer hipótese, a alienação, a verdade deste cruel momento deve ser mostrada. Do outro lado, tem que ser demonstrado que há possibilidade de êxito.

Marco Aurélio Ferreira Vianna
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É senso comum pensar que uma venda vale a receita que ela gera menos os seus custos. Esse é um raciocínio matemático válido, mas comercialmente simplista.




JB Vilhena
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 }} Vídeo - Palestra

 }} Inveja

  Pensamento Sistêmico    Invejar não é pecado!













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Você algum dia, já se sentiu frustrado porque um colega de trabalho conseguiu a posição que você tanto almejava? Você já se questionou porque seu amigo, com pouca instrução, conseguiu consolidar um patrimônio financeiro e você, com toda a sua experiência e estudo, nem mesmo tem uma casa própria? Seja bem-vindo ao mundo dos normais!.

Eunice Mendes

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Expediente
  Publisher: Costacurta Junqueira; JB Vilhena Jornalista Responsável: Cristina Spera
  Equipe Insight: Leandro Santana; Luciana Vieira, Maria Teresa Ramos

 

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EDITORIAL

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Marco Aurélio Ferreira Vianna

Presidente do Instituto MVC

Autor de 42 livros

 

 

O Mundo não esta pior; esta muito diferente!

 

 

Minhas palestras sobre motivação e mudança, nas quais faço reflexões para mais de cinqüenta mil Seres Humanos por ano tiveram (necessariamente) seu tom e filosofia alterados. Eu coloco nesta atividade (tão criticada por alguns, e tão deturpada em muitas vezes pelo mercado) um sentido de missão mais nobre. Nos últimos vinte anos expus meus conceitos e humildes idéias para muito mais de um milhão de pessoas, e até hoje faço por volta de 100 palestras por ano.

 

Eu sempre, com muita seriedade, faço um profundo exercício de consciência, para definir, especificamente para aquele público quais as três/cinco idéias-chave que podem, de alguma forma, senão mudar (o que acho uma pretensão fora da medida), pelo menos instigar o modelo mental de cada um para que mudança e melhorias possam ser definidas pela própria pessoa para a sua vida. Os resultados são compensadores, um presente de Deus.

 

Duas experiências recentes merecem um breve relato. Em uma grande multinacional fiquei um pouco mais de duas horas com um grupo de cem executivos(as) que teriam de tomar uma séria decisão: ou mudar para uma pequena cidade de um Estado longínquo, ou então mudar de emprego, posto que a empresa estava mudando suas operações de local; Em outra ocasião recente falei para mais de mil jovens em um Encontro Nacional de Empresas Júnior – literalmente meninos e meninas na faixa de 18 a 21 anos, em sua maioria. Ambos os clientes me pediam Motivar para a Mudança (o tema representa cinqüenta por cento de minhas demandas).

 

Nestes momentos, minha consciência sofre um abalo crítico, porque a condição de minhas idéias deve se situar no muro tênue entre a dura realidade e o mundo das oportunidades. Sem aceitar, sob qualquer hipótese, a alienação, a verdade deste cruel momento deve ser mostrada. Do outro lado, tem de ser demonstrado que há possibilidade de êxito. Por isto uso muito um pensamento: “as estratégias que me trouxeram (a mim ou aos outros) até aqui não são as mesmas que me levarão ao futuro”. Ou, também: “as causas da vitória do futuro são diferentes das causas das vitórias do passado”.

 

No lado do ambiente no qual estamos mergulhados, não há dúvida que estamos vivendo um período de graves crises institucionais no Brasil. Alguns pensadores que mais respeito e estudo têm sido enfáticos em suas análises. Arnaldo Jabor teve a criativa idéia de chamar este momento de uma época de “desacontecimento”, o que significa passividade, falta de iniciativa, omissão de respostas. Cora Ronai na mesma linha, baseada no filme Zuzu Angel, nos cutuca a alma e a consciência, perguntando, se à semelhança dos anos de chumbo, vamos ficar assistindo passivos a tudo que fazem com a nossa sociedade. Por paradoxal que seja Miriam Leitão e Lya Luft, a primeira mais no campo da razão e a outra no da emoção, classificam esta fase brasileira como a mais grave crise institucional que já tivemos, com exemplos dramáticos de corrupção, da mentira, da guerra civil em inúmeras cidades, da crise de valores, da informalidade predatória, da injustiça “lato-sensu”. Se eu gastasse as duas horas de minha palestra e debates (aliás, eu poderia ficar oito horas) em cima desta Era do Vazio (como chama Gilles Lipowetzki), meus ouvintes sairiam direto para a terapia, ou para outro país. Não faço isto porque este não é o caso.

 

Estamos em um momento grave sim, e é aqui que o individuo, por si, ou em conjunto com movimentos da Sociedade Civil Organizada deve sair do “desacontecer” e do “assistir parado” e passar a agir dentro de novas regras, dentro de uma nova realidade. É preciso entender, antes e acima de tudo (aliás, Peter Drucker foi muito enfático sobre este tema) que esta pós-modernidade (gostem ou não do termo) exige um Ser Humano dotado em uma grandiosa dose de Responsabilidade Individual. Definitivamente, nesta Era, passamos a ser responsáveis por nossa vida, e por isto mesmo temos de ser atuantes, pró-ativos, com iniciativa; usando a linguagem dos jovens: HERÓIS E GUERREIROS.

 

Com todos os problemas, que devem fazer parte de nossa consciência crítica e jamais como fatores entorpecedores, devemos lutar com novas armas, com novas estratégias, com um novo modelo mental. Porque temos de ter como lema que o mundo não está pior, mas está muito diferente.

 

Visite o novo site do Marco Aurélio:

www.marcoaurelioferreiravianna.com.br

 

Boa leitura

 


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CONARH 2006

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Denize Dutra

Consultora Sênior do Instituto MVC

 

 

 

Este artigo tem como objetivo responder ao seguinte problema de pesquisa: Em que medida os valores dos profissionais de projetos sociais contribuem para um modo específico de trabalhar em equipe? Em busca desta resposta realizei uma pesquisa bibliográfica e de campo, com entrevistas e  técnica de construção com fotografias. A análise dos dados foi feita sob um olhar fenomenológico-hermenêutico, baseada num referencial teórico que foi estruturado em dois eixos: a compreensão do indivíduo, e de suas relações com o grupo. O relatório foi desenvolvido com análise interparticipante, mostrando transcrições das partes mais relevantes das entrevistas e dos trabalhos gerados pelos grupos e dados da pesquisa bibliográfica. Conclui que, no caso da amostra pesquisada os valores pessoais influenciam o modo dos profissionais do Terceiro Setor trabalharem em equipe, e que estes são cooperativos e comprometidos com seus respectivos projetos.

 

 

Os valores influenciam o trabalho em equipe?

 

 

Movida pelo forte sentimento da realização pessoal, pela recente defesa de minha Dissertação de Mestrado, não poderia deixar de compartilhar com os leitores estas idéias, até porque o tema está relacionado à gestão de pessoas.

 

Trabalho principalmente com as empresas privadas e públicas, mas sempre atuei como voluntária em algumas organizações do Terceiro Setor, por ter especial interesse pelo setor social e pela consciência das contribuições que poderia dar como cidadã. Este fato, somado à constatação da escassa literatura ainda existente referente á essa área que tanto vem crescendo a cada dia no Brasil e no mundo, motivou o tema de minha pesquisa: Como os valores pessoais influenciam o modo de trabalhar em equipe em organizações do terceiro setor?

 

Considerando o fato de que vivemos num contexto sócio-econômico e empresarial que demanda novas soluções para os problemas, novas perspectivas de análise, novas ferramentas de trabalho, não poderia me eximir deste compromisso com a inovação e fazer uma pesquisa que não fosse convencional, de fundamentação positivista e com métodos estatísticos. Decidi ousar, e partir para um estudo de caráter qualitativo. Utilizei entrevistas (apenas com gestores) e a técnica de construção com fotografias em workshops com grupos de oito profissionais, que atuam nos projetos sociais de três ONG’s ( no Rio de Janeiro), organizações que gozam de grande credibilidade, cujos indicadores de gestão são positivos e demonstram comprovado impacto social.

 

 A fotografia parece ser pouco utilizada como técnica nas pesquisas acadêmicas em administração, aqui no Brasil, e especialmente quando se trata de trabalhos em grupos, e só existe registro de seu uso como técnica complementar às entrevistas individuais. A aplicação de uma técnica essencialmente projetiva em grupo, deu ao trabalho um caráter bastante inovador e interessante, que permitiu analisar muito além do conteúdo do discurso dos sujeitos de pesquisa, possibilitando uma compreensão do implícito nas escolhas das fotos, nas interações entre as pessoas, enquanto desenvolviam a tarefa proposta nos workshops, e em todo gesto, que acaba por ser um gesto comunicativo em sua essência.

 

O referencial teórico utilizado foi da Teoria da complexidade (CAPRA,1981), (MORIN,2004), (RITTO,2005), que possibilita uma compreensão holística, interdisciplinar, multicausal de todos os fenômenos, inclusive da formação do sujeito e de seus valores, entendendo o Sujeito como AUTOR, mais do que um ATOR social. em recíproca e profunda interação com seus ambiente, por meio de um dialogo criativo e em permanente transformações.

 

Construí ,ao longo dos capítulos, uma trama entre as referências bibliográficas utilizadas, os dados da pesquisa de campo e a minha análise como pesquisadora, e compartilho a seguir  os principais pontos ressaltados:

 

- A noção de sujeito e seus princípios de formação (egocentrismo, auto-referência, exclusão-inclusão, e a incerteza), segundo Edgar Morin, foram claramente identificados.

- Valores foram entendidos como constructo motivacional (Schwartz,2005), ou seja, como padrões de conduta que estão relacionados às necessidades universais e que norteiam a vida das pessoas.

- Os valores pessoais influenciam as escolhas, as ações e especificamente a forma de as pessoas trabalharem em equipe ,de acordo com a amostra pesquisada.

- Dentre os valores pessoais identificados na amostra pesquisada alguns foram comuns e, portanto, merecem ser destacados: Solidariedade, Cidadania, Paixão pelo que fazem, Participação, Comprometimento e Liberdade.

- A liberdade de escolhas e, no sentido mais amplo, racionalidade substantiva  depende da liberdade instrumental ( política, de expressão, igualdade de oportunidades, direitos assegurados, e outros), conforme defende Amarthya Sen, Prêmio Nobel da Economia.

- Ficou evidenciada a importância que a participação em grupo tem na vida mental e emocional e na satisfação das pessoas, ratificando a idéias de Chanlat (1996) de que “é por meio do outro que o Sujeito “se constitui, se reconhece, sente prazer e sofrimentos, satisfaz ou não seus desejos e suas pulsões’.

- O modo de trabalhar em equipe, observado nas três ONGs pesquisadas, encontra respaldo na literatura mencionada em particular em Katzenbach & Smith (1994). Merecem destaque: a clareza de propósitos, o forte sentido de identidade, o alto grau de coesão grupal, a complementaridade das competências, e a co-responsabilidade e comprometimento com resultados e princípios. 

- As culturas organizacionais dessas instituições são essencialmente participativas e informais.

- A eficácia das equipes pesquisadas, não se refere a uma visão idealizada sobre o funcionamento das mesmas, ou a idéia de  ausência de conflitos ou de dificuldades de natureza comportamental, como por exemplo, competição, vaidade, ciúmes, intrigas, e outras. O dito (e o não dito) dos entrevistados sugere que tais atitudes são próprias do ser humano e suas manifestações independem do contexto no qual as pessoas estejam inseridas. Os autores pesquisados não fazem qualquer referência à possibilidade de inexistência de conflitos e dificuldades pessoais ou interpessoais nas relações da equipe consideradas eficazes. Apesar da recíproca e profunda relação indivíduo-grupo-sociedade, não se deve desconsiderar a singularidade de cada SER, e que, para compreender alguns fatos, é preciso olhar apenas para o individual e aceitar que a forma como cada um lida com suas percepções e sentimentos  é diferente, e que existe o livre arbítrio para as nossas escolhas.

-  Nos três casos, o papel da liderança foi determinante neste processo evolutivo. Tais líderes podem ser considerados empreendedores sociais de acordo com a literatura pesquisada, especialmente em Melo e Froes (2002). Todos tiveram uma função de mobilizadores  e facilitadores de suas equipes, adotando estilos bem participativos de gestão, o que muito contribuiu para que, neste momento, suas equipes funcionem de forma articulada, autônoma e criando redes, que expandem as fronteiras de atuação de seus respectivos projetos, tendo duas das ONGs pesquisadas seu campo de atuação até no exterior.

 

Pelas limitações do método, pela intencionalidade da amostra de pesquisa e por ter analisado os dados numa perspectiva fenomenológica, não cabe dizer que os resultados podem ser entendidos como verdades absolutas e, muito menos, podem ser generalizados. Essa pesquisa destacou os desafios que as próprias organizações do Terceiro Setor, os estudiosos da Administração e das outras Ciências Sociais e a sociedade de modo geral têm de enfrentar, com o objetivo de contribuírem para a profissionalização da gestão do Terceiro Setor e da maximização de seus resultados, garantindo assim, o cumprimento da missão do “negócio social”, que é promover o desenvolvimento sustentável e a consolidação da verdadeira democracia, por meio da igualdade de oportunidades e da liberdade para todos.

 

O aprendizado, que esta dissertação me propiciou, foi muito além do conhecimento acadêmico; foi uma profunda reflexão sobre meu o papel como cidadã, profissional, Ser Humano, num país onde ainda há tanto por construir. Aprendi muito com os Sujeitos - na concepção de Morin- que fizeram parte dessa pesquisa.

 

Inspirada por essas pessoas, encerro este artigo citando um pequeno trecho da música  A parada é outra, da Banda AfroReggae (uma das ONG’s pesquisadas) e que consta do CD Nenhum motivo explica a guerra (2005):

 

 

...E aí, irmãozinho, pode se levantar.

O pesadelo pode acabar.

Chegou a hora de sonhar.

Saiba do que é seu por direito.

Saúde, educação, liberdade e respeito.

‘Acredite o problema tem jeito...

Agora é com você!

Não se omita!

Permita que esses Brasileirinhos.

Protagonizem uma nova história.

Só que agora com final feliz. ...”

 

Material apresentado no 32º Congresso Nacional de Gestão de Pessoas.


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VENDAS

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JB VILHENA

VP do Instituto MVC

Autor do Livro "Negociação e Influência em Vendas"

 

 

 

Quanto vale uma venda?

 

 

Os mais apressados não terão qualquer dúvida na hora de responder essa pergunta. E provavelmente errarão na resposta.

 

É senso comum pensar que uma venda vale a receita que ela gera menos os seus custos. Esse é um raciocínio matemático válido, mas comercialmente simplista.

 

Em primeiro lugar, para algumas empresas é muito difícil deduzir da receita todos os custos incorridos para gerar a venda. Como contabilizar o custo da campanha de comunicação do ano passado que deixou aquele cliente inquieto e o levou a poupar por doze meses para poder comprar nosso produto? Como contabilizar a conversa informal que o vendedor teve com um amigo do cliente que comprou (conversa essa que aconteceu por acaso, uma vez que o tal amigo estava sentado ao lado do vendedor durante um cansativo vôo de Belém para São Paulo)? Poderíamos estender essa lista de possíveis “alavancas” de vendas não contabilizáveis, mas isso tomaria muito espaço e paciência do leitor.

 

Outro aspecto importante é verificar quanto perdemos ao vender o produto A ao invés do produto B. Novamente os mais apressados dirão que basta ver qual dos dois tem a maior margem de contribuição. Mas pode ser que, mesmo tendo vendido um produto com margem de contribuição líquida maior, tenhamos feito um mau negócio. Como? Basta que tenhamos vendido ao cliente algo que não seja exatamente o que ele precisa.

 

Imaginemos a seguinte cena: um cliente precisa comprar um telefone celular. Essa necessidade tem origem no fato deste cliente precisar estar disponível para se comunicar por telefone a qualquer hora do dia ou da noite. Contudo sua necessidade está restrita à comunicação. O que o vendedor lhe propõe? Que ele compre um telefone que tira fotografias, envia e recebe e-mails e ainda é capaz de armazenar arquivos de MP3.

 

O cliente compra o celular “turbinado”, que gera uma margem de contribuição muito maior. Contudo, com o passar do tempo, cai na real e descobre que jamais usou ou usará qualquer das funções pelas quais pagou tão caro. Uma provável conseqüência desta constatação é que ele vai imaginar que foi enganado pelo vendedor (e foi mesmo). Chateado, ele jura nunca mais comprar nada naquela loja. Podemos até ter feito uma venda mais lucrativa, mas perdemos todas as vendas futuras que poderíamos fazer para aquele mesmo cliente.

 

Se você é daqueles que só acreditam no que pode ser medido, deixo aqui uma “receita” para calcular o retorno de seus investimentos em venda: calcule a margem bruta da venda, deduza dessa margem as despesas operacionais. O total obtido é igual à contribuição líquida. Divida a contribuição líquida pelo resultado de vendas. Assim você terá a margem de contribuição. Memorize esse valor.

 

Agora divida seus resultados de vendas pela soma de seus ativos correntes e ativos fixos. Com isso você obterá seu giro de ativos. Agora multiplique o resultado obtido pela margem de contribuição memorizada anteriormente. Dessa forma você obterá o retorno sobre investimento em vendas (ou seja, para cada real investido quanto retornou em termos de vendas).

 

Ficou muito complicado? Mande um e-mail que eu lhe envio um arquivo Excel com todas essas fórmulas já planilhadas.

 

 

Material retirado do Pocket MBA Desenvolvimento de Gestores e Profissionais de Vendas

 

Visite o site: www.institutomvc.com.br

E-mail: vilhena@institutomvc.com.br

 

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INVEJA

 
 

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EUNICE MENDES

Consultora Sênior do Instituto MVC,

Autor do Best Seller Comunicação sem Medo

 

 

INVEJAR NÃO É PECADO!

 

 

Você, algum dia, já se sentiu frustrado porque um colega de trabalho conseguiu a posição que você tanto almejava? Você já se questionou porque seu amigo, com pouca instrução, conseguiu consolidar um patrimônio financeiro e você, com toda a sua experiência e estudo, nem mesmo tem uma casa própria? Você já se surpreendeu pensando que venderia 10% da sua inteligência para conquistar maior beleza física e magnetismo pessoal? Você já ficou enciumado em um evento social só porque sua mulher brilhou mais que você, mostrando-se comunicativa, simpática e cativante?

 

Se você já sentiu algumas dessas emoções, não se desespere! A Inveja, um dos sete pecados capitais, é um dos sentimentos mais comuns entre os seres humanos. Seja bem-vindo ao mundo dos normais!

 

Mas por que essa emoção costuma ser constrangedora? Nossa cultura educacional familiar e religiosa estabelece como crença e valor que a Inveja é um sentimento a ser negado, pois é considerada uma anomalia social. Experimente em um bate-papo com alguns companheiros de trabalho dizer que sente Inveja de seu Diretor. Você estará correndo o risco de ser alvo de fofocas e receber do grupo uma atitude de isolamento por ser considerado um elemento perigoso à Organização.

 

Essa pressão psicológica contribui para um sentimento de culpa, quando nos flagramos invejando o poder do outro; como se isso representasse uma ameaça dolorosa à nossa auto-estima e às qualidades necessárias para a imagem de homens de bem.

 

É necessário livrar-se da culpa e humanizar a Inveja.

 

Nenhum sentimento por si só é bom ou ruim, tudo depende da forma de administrá-lo. É preciso, antes de mais nada, perceber a diferença entre a Inveja primitiva, que nos impele aos conflitos internos e corrosivos e onde a única preocupação é maldizer o sucesso alheio, da Inveja-admiração, aquela bem gerenciada, que pode nos tirar do comodismo e nos impulsionar a uma competição saudável para enfrentar desafios.

 


 

INVEJA DESTRUTIVA

- Consideramos que só o outro possui características positivas a serem admiradas;

- Sentimo-nos eternos espectadores passivos do sucesso alheio;

- Desperdiçamos tempo, deixando de viver plenamente quem somos, embutindo nossos talentos ocultos;

- Canalizamos nossa energia para destruir quem tem aquilo que ambicionamos;

- Temos os desejos e não fazemos nada para objetivá-los. Perdemos os sonhos porque não investimos neles.

- Nessas circunstâncias, a Inveja é improdutiva e perniciosa, podendo gerar ressentimentos e um profundo pessimismo existencial, resultantes do complexo de inferioridade e da auto-imagem negativa.

    Não se torne refém de sua INVEJA.

 

INVEJA SAUDÁVEL

- Funciona como elemento propulsor para a mudança;

- Serve de espelho para a auto-análise;

- Estimula o crescimento pessoal;

- Aproxima-nos de quem admiramos;

- Incita-nos a lutar para conseguirmos aquilo que queremos.

 

SUGESTÕES

Como vemos, pode-se reescrever o roteiro final do filme imaginário “A Inveja e suas sombras” e conduzir esse sentimento para um final mais produtivo e enriquecedor.

 

Algumas sugestões para administrar a Inveja, tornando-a um fator positivo:

 

- Realize uma auto-análise, avaliando sem preconceitos, os próprios sentimentos;

- Reconheça que ela pode ser fator de crescimento quando transformada em admiração;

- Analise racionalmente a questão: o que invejo é possível de ser conquistado? Que conhecimentos preciso obter? Que habilidades precisam ser desenvolvidas? Que atitudes desejo assumir para viabilizar meus objetivos?

- Não use a Inveja como desculpa para a inércia;

- Não sofra pelo sucesso alheio. Trace metas para atingir seus objetivos;

- Não tenha vergonha de perguntar para as pessoas, que você considera ter qualidades invejáveis, o segredo do sucesso delas;

- Conscientize-se de suas habilidades a serem exploradas e valorizadas;

- Direcione seus talentos e habilidades em seu próprio benefício;

- Tenha coragem para admitir e corrigir suas falhas;

- Avalie constantemente os resultados alcançados.

 

Em nossa vida não precisamos ficar como eternos voyeurs rancorosos do sucesso alheio, nem nos colocarmos na posição de vítimas abandonadas pelo destino. É possível tornar a Inveja uma alavanca para o autoconhecimento, que pode nos conduzir a um maior comprometimento com a autodisciplina e com um jeito mais produtivo de viver.

 

Material retirado do Programa Comunicação Sem Medo

 

 

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