• A equipe do INSTITUTO MVC já realizou 2450 seminários de negociação (44.000 participantes).
• Nosso programa prevê a utilização do livro Negociação e Influência em Vendas e um DVD da Série de Negociação (Commit) ambos de autoria de nossos consultores.
• O Seminário de Negociação integra, de forma equilibrada, aspectos relativos às técnicas de negociação, habilidades de relacionamento / parceria, conhecimento do negócio e competência política, aplicáveis aos segmentos produtos, serviços, ideias.

• Autodiagnóstico;

• O contexto / ambiente da negociação nos tempos atuais, o papel do negociador, o foco em resultados;

• Quem tem mais poder? Vendedor ou Comprador?

• Reavaliando as etapas do processo de negociação - preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, fechamento e avaliação; da fixação de objetivos ao controle e a avaliação;

• Confiança, assertividade, persuasão e parceria no processo de negociação;

• Revendo os estilos de comportamento no processo de negociação - como operacionalizá-los para públicos de nível heterogêneo;

• Análise individual das forças e fraquezas e sua utilização durante a negociação;

• Estratégias e táticas, ativas e defensivas, no processo de negociação;

• Comunicação e negociação, gestos, símbolos, empatia, relacionamento interpessoal, mensagens não verbalizadas;

• Administração dos climas do processo de negociação, cooperação, competição;

• Desenvolvimento de estilos alternativos de negociação (criatividade e iniciativa);

• Compatibilização das técnicas de negociação e estilos de comportamento dos negociadores;

• A flexibilidade e a geração de confiança no processo de negociação;

• Diagnose do grau de flexibilidade;

• Identificação do grau de confiança gerado pelo participante;

• Administração de conflitos e negociação, usos e abusos do poder;

• Diagnose dos obstáculos no processo de negociação (impasses/ concessões);

• O perfil do negociador brasileiro e os pecados capitais / erros mais comuns;

• Plano de ação pessoal e organizacional.

O grupo será incentivado a aplicar, imediatamente, o conteúdo das sessões na solução dos seus problemas específicos (pessoais e organizacionais).

A metodologia a ser utilizada privilegiará a vivência dramatizada dos conceitos, através de uma abordagem dedutiva, isto é, a vivência de uma situação, e somente após isso o respaldo de uma abordagem teórica.

Casos, exercícios e dramatizações tomarão 80% do tempo do workshop.

A exibição de um filme sobre estratégias e táticas trará para o seminário, subsídios adicionais (poderá haver troca de filme).

No ato de inscrição o participante receberá um trabalho preparatório que deverá ser elaborado por ele e seus pares e devolvido obrigatoriamente ao Instituto MVC até 10 dias antes do início do evento. Esse trabalho objetiva definir o perfil do participante como negociador, seu grau de flexibilidade e o índice de geração de confiança.

Ao final do evento cada participante deverá ter elaborado um Plano de Ação a ser apresentado e discutido com o respectivo superior hierárquico, em até sete dias após o evento.
 

J.B. VILHENA ou JOSÉ LUIZ MEINBERG ou

FRANCISCO BITTENCOURT ou LUÍS ROBERTO MELLO