JUSTIFICATIVAS

Nosso programa de Negociação tem como pano de fundo o conceito de “Momentos da Verdade”, idealizado por Jan Carlzon. Momentos da Verdade são aquelas situações, no relacionamento com o negociador, que definem se ele vai ou não ser encantado, se ele percebeu a outra parte como "problem solver, se ele sentiu “algum diferencial" na abordagem da pessoa que está na sua frente.

Nas palavras do próprio Jan Carlzon, relatando uma de suas experiências como Presidente da SAS: "O primeiro encontro de quinze segundos entre um passageiro e o pessoal da linha de frente, do funcionário que faz a reserva até a aeromoça, determina a impressão sobre toda a companhia na mente desse passageiro". A isto Carlzon chama de momento da verdade.

PERGUNTAS CRÍTICAS

• Quais são os momentos da verdade nas negociações? Timing? Flexibilidade? Identificação de sinais não verbais?

• Negociar preço ou soluções?

• Quais são as três dimensões da negociação?

• Qual a melhor sequencia para uma negociação consultiva?

• Como utilizar a negociação para prospectar novos negócios e obter informações sobre a concorrência?

• Cada cliente interno é diferente: Como negociar customizadamente?

• Como gerar confiança e flexibilidade?

• Que produtos / serviços / ideias são mais adequados para cada cliente  interno ou externo? Quais os diferenciais competitivos a explorar? Que tipo de argumentação utilizar?

• Como apresentar vantagens / benefícios tornando os produtos / serviços / ideias algo mais atraente?

• Como superar impasses e lidar com objeções?

• Como quebrar o gelo no processo de negociação?

• Por que não fechamos o “negócio”?

OBJETIVOS

• Integrar as três dimensões dos processos de negociação: Negócio, Tecnologia e Comportamento;

• Identificar os Momentos da Verdade nos processos de Negociação;

• Apresentar, discutir e vivenciar as diversas etapas de um processo de negociação consultiva;

• Desenvolver as habilidades de negociação e argumentação diante das objeções e impasses no ato da “venda” de produtos, serviços, ideias;

• Assegurar que seja mantido, permanentemente, o foco das negociações, garantindo uma abordagem voltada para as necessidades das partes envolvidas;

• Desenvolver habilidades comportamentais necessárias às negociações, face aos diferentes tipos de clientes internos e externos;

• Analisar as diferentes estratégias ativas e defensivas de uma negociação;

• Abordar o tema qualidade de serviços em negociação como instrumento de diferenciação competitiva;

• Desenvolver habilidades de abordagem consultiva para aprofundar o processo de interação com os negociadores internos e externos.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 horas)

• Autodiagnóstico do participante na competência negociação: Forças, fraquezas, geração de confiança, flexibilidade;

• As três dimensões da negociação;

• Estratégias e táticas ativas e defensivas no processo de negociação;

• Objeções e Impasses: como superá-los nas negociações;

• Administração de conflitos - Como dizer não;

• A geração de confiança no processo de negociação: Saber ouvir como fator diferencial;

• A flexibilidade com fator de estímulo e facilitação de negociações;

• Os climas de uma negociação; por que não conseguimos nossos objetivos?

• Os vários tipos de clientes internos e externos; como lidar com cada um em função do estilo das pessoas envolvidas na negociação;

• A utilização da negociação para prospecção de novas oportunidades de negócios;

• A dificuldade no fechamento das negociações;

• Pecados capitais do negociador brasileiro; o que não fazer ao negociar;

• Atuando como consultor do cliente interno ou externo: Competências a desenvolver;

• Qualidade de serviços em negociação: Os “Momentos da Verdade”, qualidade individual e o ciclo da qualidade;

• Identificando os Momentos da Verdade nos processos de Negociação;

• A elaboração de um plano individual de melhoria.

 

METODOLOGIA

O grupo será incentivado a aplicar, imediatamente, o conteúdo das sessões na solução dos seus problemas específicos, pessoais e organizacionais;

No ato de inscrição o participante receberá um trabalho preparatório que deverá ser elaborado por ele, seus colegas ou clientes e devolvido obrigatoriamente ao Instituto MVC até 05 dias antes do início do evento;

O trabalho preparatório visa fornecer a cada participante, de forma confidencial, seu perfil como negociador, inclusive seu grau de flexibilidade e de geração de confiança nas interações com outros negociadores;

Cada participante receberá um livro especialmente elaborado para o evento, bem como um exemplar do livro Negociação e Influência, de autoria do Consultor e Presidente do MVC, J.B. Vilhena, disponível apenas para os participantes dos seminários do Instituto MVC.

O cliente deverá fornecer ao Instituto MVC, antes do Seminário, dois exemplos de negociação a serem utilizados durante o programa. Esses casos serão adaptados/customizados a partir das informações coletadas no pré-diagnóstico.

Ao longo do seminário cada participante deverá elaborar um Plano de Ação a ser apresentado ao respectivo superior em até sete dias após o evento. O acompanhamento posterior desse Plano é de responsabilidade da empresa cliente (área de RH / T&D).

CONSULTORES (clique nos nomes para visualizar os minicurrículos, artigos e fotos)

Douglas Peternela ou Francisco Bittencourt ou J.B. Vilhena ou J.A.Wanderley ou J.L. Meinberg ou J.W. Camurça