Nosso programa de Negociação tem como pano de fundo o conceito de “Momentos da Verdade”, idealizado por Jan Carlzon. Momentos da Verdade são aquelas situações, no relacionamento com o cliente, que definem se ele vai ou não ser encantado, se a venda vai ser ou não efetivada, se ele sentiu “algo diferente” na abordagem da pessoa que está na sua frente.

Em cada segmento da economia essas situações podem apresentar pequenas variações. No segmento imobiliário poderíamos citar: A identificação de algumas necessidades que o cliente nem sabia que possuía ou uma postura voltada para resolver “o problema” do Cliente e não dele, vendedor.

• Autodiagnóstico do participante na competência negociação: Forças, fraquezas, geração de confiança, flexibilidade;

• As três dimensões da negociação;

• As etapas do processo de venda e sua extensão nas negociações; a identificação de clientes reais e potenciais. As motivações para a compra. Por que as pessoas compram?

• Estratégias e táticas ativas e defensivas no processo de negociação;

• Objeções e Impasses: como superá-los nas vendas e nas negociações;

• Administração de conflitos - Como dizer não;

• A geração de confiança no processo de negociação: Saber ouvir como fator diferencial;

• A flexibilidade com fator de estímulo e facilitação de negociações;

• Os climas de uma negociação; por que não vendemos?

• Os vários tipos de clientes; como lidar com cada um em função do estilo das pessoas envolvidas na negociação;

• A utilização da negociação para prospecção de novos negócios e obtenção de informações sobre a concorrência;

• A dificuldade no fechamento das negociações;

• Pecados capitais do negociador brasileiro; o que não fazer ao negociar;

• Atuando como consultor do cliente: Competências a desenvolver;

• Qualidade de serviços em vendas: Os “Momentos da Verdade”, qualidade individual e o ciclo da qualidade;

• Identificando Momentos da Verdade nos processos de Negociação

• A elaboração de um plano individual de melhoria.

• O grupo será incentivado a aplicar, imediatamente, o conteúdo das sessões na solução dos seus problemas específicos, pessoais e organizacionais;

• No ato de inscrição o participante receberá um trabalho preparatório que deverá ser elaborado por ele, seus colegas ou clientes e devolvido obrigatoriamente ao Instituto MVC até 05 dias antes do início do evento;

• O trabalho preparatório visa fornecer a cada participante, de forma confidencial, seu perfil como negociador / vendedor, inclusive seu grau de flexibilidade e de geração de confiança nas interações com os clientes;

• Cada participante receberá um livro especialmente elaborado para o evento, bem como um exemplar do livro Negociação e Influência em Vendas, de autoria do Consultor e Presidente do MVC, J.B. Vilhena, disponível apenas para os participantes dos seminários do Instituto MVC;

• O cliente deverá fornecer ao Instituto MVC, antes do Seminário, dois exemplos de negociação / vendas a serem utilizados durante o programa. Esses casos serão adaptados/customizados a partir das informações coletadas na conference call, 05 dias antes do evento;

• Ao longo do seminário cada participante deverá elaborar um Plano de Ação a ser apresentado ao respectivo superior em até sete dias após o evento. O acompanhamento posterior desse Plano é de responsabilidade da empresa cliente (área de vendas ou RH).

CLAUDIO GOLDBERG ou DOUGLAS PETERNELA ou FRANCISCO BITTENCOURT ou

 J.B. VILHENA ou J.L. MEINBERG ou J.W. CAMURÇA