CONTEXTO

“O Cliente tem no preço sua grande preocupação!”

“O Cliente já sabe o que quer e é difícil mudar sua opinião. Ele não acha que os argumentos o convençam a decidir a meu favor no momento da compra.”

“Para o Cliente todos os produtos das empresas são iguais, inclusive o que ofereço!”

Com certeza uma destas frases, entre outras, já foi usada por seus vendedores para justificar uma não venda, não é mesmo?

Instrumentalizar seus vendedores para estarem prontos a estes recorrentes argumentos do cliente faz parte do job description de todo gestor de vendas.

Um dos caminhos para atingir este objetivo pode ser a Venda Valor.

Venda Valor é a venda realizada em partes. Para cada parte um benefício para o cliente. O cliente (individualmente) quando compra, compra a somatória de partes. Ou seja, uma somatória específica de benefícios.

Venda Valor é um conceito prático de vendas desenvolvido pelo Instituto MVC, através de seu consultor José Luiz Meinberg a partir da Análise de Valor, um das áreas da  Engenharia de Produto.

Em resumo, a técnica de Análise de Valor parte de um esforço organizado para atingir o valor ótimo de um produto, sistema ou serviço, promovendo as funções necessárias, ao menor custo. Em outras palavras, trabalha através dos produtos e suas partes industriais avaliando, verificando, corrigindo seus custos e sua relação de uso e resultados para o mercado alvo, com o objetivo de reduzir os custos industriais ao limite das necessidades dos clientes.

Uma parte em pode ser uma determinada característica ou um conjunto de atributos de produto. Pode ser os serviços integrados ao cliente, a logística de entrega, o cuidado no transporte, a presença consultiva e parceira do vendedor, o pós-vendas bem realizado, a preocupação da empresa fornecedora com os resultados dos seus clientes, enfim, um número enorme de possibilidades.

De um modo geral uma das grandes dificuldades que o vendedor encontra em fazer uma venda é a prática abusiva do argumento e da abordagem única: Um só conjunto de argumentos para todos os possíveis clientes. É sabido que cada empresa compradora tem necessidades específicas. Ora se tem necessidades específicas precisa receber uma proposta de vendas construída dentro dessas necessidades específicas. Ou seja, por exemplo, maior ênfase nos argumentos técnicos do que nos aspectos do relacionamento. Ou então foco nos aspectos logísticos (dos serviços logísticos) do que nos relativos aos custos, maior ênfase nos insumos de produção do produto do que na qualificação do produto pronto. Individualmente todos atributos aqui citados podem representar benefícios específicos para o cliente. O problema é que os clientes (mercado) não dão a todos eles o mesmo peso na hora da decisão. Daí a Venda Valor, construída especificamente para cada possível cliente, conforme suas específicas necessidades.

Em outras palavras a Venda Valor pressupõe o conhecimento amplo do produto que está sendo vendido e todos os seus possíveis benefícios representados pela soma as suas partes. Além do necessário conhecimento do que é valor (muitas vezes relegado a um segundo plano). Daí também a necessária participação do Marketing de Produtos em sua elaboração.

O uso dos argumentos de vendas estabelecidos pelo conceito de Venda Valor é uma das melhores defesas para a recorrente tática dos clientes em comprar apenas pelo argumento preço. Obriga vendedores a um preparo, evitando também a recorrente justificativa de que o cliente não comprou porque o produto está caro. Afinal, caro é o que não vale, daí a Venda Valor!

A palestra seminário Venda Valor, a seguir descrita, procura trabalhar este cenário de tal forma que as equipes de vendas possam perceber que existem meios para evitar a esta constante discussão de preço na hora da venda. A partir dessa palestra a empresa poderá ter que resignificar todos os seus programas de treinamento para vendedores.

 

OBJETIVOS

• Sensibilizar equipes de vendas para a prática do conceito Venda Valor.

• Discutir o que é valor para o cliente e as principais barreiras para a prática desse conceito.

• Introduzir ferramentas simples para auxiliar o preparo da venda valor.

• Produzir um conceito que direcione o vendedor a uma prática de vendas mais elaborada, mais estratégica e menos dependente apenas do preço do produto.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (2 horas)

• A armadilha do preço: por que o cliente pratica tanto?

• Vendas em mercado competitivo: O vendedor não pode ser um mero espectador responsivo.

• Conceito de Características, Vantagens (os atributos de produto) e Benefícios para o cliente: Revisitar o tema. Será que todos sabem do que efetivamente se trata?

• Fontes de valor, os benefícios e os custos esperados pelos clientes. Valor percebido: Ajudando o cliente a concluir pelo valor da oferta.

• Venda Valor e suas partes: São muitas, são verdadeiras, mas os clientes só querem algumas dessas partes. Quais são elas?

• Análise das necessidades dos clientes. Análise SWOT aplicada a vendas. Bases para uma venda mais estratégica ou descobrindo as partes que o cliente pode ser mais sensível.

• As fases da venda valor: Afinal como estruturar a abordagem e argumentos de vendas.

METODOLOGIA

Preleções, discussões e exemplos, seguidas de exercícios individuais e grupais que visam que o participante identifique suas práticas atuais e estabeleça um plano de autodesenvolvimento.

CONSULTORES (clique nos nomes para visualizar os minicurrículos, artigos e fotos)

J.B. VILHENA ou J.L. MEINBERG