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Como produto final do nosso trabalho será redigido em um documento, preliminarmente denominado VENDA DE SOLUÇÃO PARA O MERCADO, que compreenderá, entre outros, os seguintes passos:

• A avaliação do mercado atual atendido/pretendido;

• As opções dos produtos para este mercado

Relação entre necessidades e/ou problemas das empresas clientes com os produtos e serviços.

• Diagnóstico Estratégico para Vendas

Análise SWOT (pontos fortes e fracos da organização, oportunidades e ameaças de mercados) focado para cada organização pretendida.

• As formas de abordagem de vendas

Como vender, o encaminhamento tático da ação de vendas.

• A necessária capacitação da equipe de vendas encarregada da implementação do projeto,

Programa de capacitação para os envolvidos no processo de vendas.

• Os sinalizadores para o controle do andamento do projeto

Os marcos do andamento de cada projeto de vendas para cada cliente alvo.

• Fatores Críticos de Sucesso

• Plano de Contingências (what do if ?)

• Fortalecer a visão sistêmica do processo de comercialização;

• Desenvolver habilidades técnicas para planejar as ações de venda;
• Auditar as práticas atuais de gestão de vendas.

Planejamento Estratégico de Vendas
 

·       A inserção do Plano de Vendas na estratégia de marketing da organização.

·       O conceito de matriz SWOT aplicado a vendas.

·       Definição de objetivos de vendas.

·       Dimensionamento da estrutura da força de vendas.

·       Táticas por clusters de clientes.
 

Administração da Força de Vendas
 

·       Recrutamento & Seleção de vendedores.

·       Estabelecimento da política de remuneração.

·       Avaliação de performance de vendas.

·       Análise do binômio performance x potencial.

·       Reconhecimento e recompensas.

·       Administração do turnover de vendas.
 

Ao final do programa os participantes serão levados a refletir sobre a experiência vivida e convidados a correlacioná-la com sua atividade na empresa. A partir daí surge um plano de trabalho que envolverá compromissos de curto e médio prazo que deverão ser negociados com o responsável pela área comercial.

Cada participante receberá um livro especialmente elaborado em função de suas atividades específicas dentro do contexto do treinamento;