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O treinamento será ministrado a
partir da aplicação de um jogo
temático, envolvendo a
participação de todos os
presentes. Ao final, pertinentes
amarrações serão efetuadas,
traçando paralelos entre o que
foi vivenciado e a realidade dos
participantes.
Como o jogo acontece
Os participantes serão divididos
em equipes. Para um grupo de até
40 pessoas, serão seis equipes.
Cinco delas, equipes de
vendedores, e uma, de potenciais
compradores.
Cada equipe de vendedores
receberá produtos que deverá
vender. Frutas, para ser
mais exato. Antes, no entanto,
terá um tempo para planejamento,
a fim de traçar as melhores
estratégias para obter êxito,
com suas metas.
Os participantes que fizerem
parte da equipe dos compradores
receberão scripts
específicos, permitindo-os
construir personagens que
deverão interpretar, a partir de
informações detalhadas sobre seu
perfil. Natureza do negócio que
pretendem montar ou já possuem,
potencial de compra,
personalidade do negociador,
estratégias, formas de
utilização dos insumos etc.,
farão parte das informações que
receberão, e que deverão ser
estudadas durante o tempo para
planejamento.
Aos fornecedores e potenciais
compradores serão atribuídas
metas, para as quais deverão
traçar estratégias, visando seu
cumprimento.
Contexto
 Um
novo centro comercial será
inaugurado, na cidade onde se
passa a ação. Lojas,
restaurantes, sorveterias e
diversos outros estabelecimentos
em breve serão abertos, em um
local que é considerado ótimo
ponto.
O responsável pelo condomínio
agendou uma reunião com alguns
lojistas para que possam receber
a visita de diversos
fornecedores, que poderão
atendê-los assim que a
inauguração acontecer.
Assim, temos o proprietário de
uma casa de sucos, um gerente de
sorveterias, um barman que
trabalhará em um moderno bar e o
dono de uma frutaria, entre os
personagens que serão
interpretados pela equipe de
compradores.
Os vendedores querem fornecer
frutas frescas e de qualidade,
para tais compradores em
potencial. Cada equipe de
vendedores terá algumas frutas
que serão sua especialidade;
exemplares dessas frutas que
irão comercializar serão
entregues para cada equipe, a
fim de constituir as amostras,
que poderão levar para as
reuniões (réplicas em cera, na
verdade).
Preparação/Planejamento
Os participantes terão um tempo
para planejar suas estratégias,
abordagens e ações, antes das
reuniões começarem.
Cada equipe receberá um roteiro,
com informações comuns a todos e
outras, que lhe serão
exclusivas. Por exemplo: os
vendedores terão acesso a
especificações de preços,
características e propriedades
das frutas que vendem,
informações sobre o mercado etc.
Os vendedores perceberão que,
para ser tornarem fornecedores
dos clientes potenciais,
deverão:
ü
Conhecer muito bem o produto que
vendem
ü
Discutir estratégias de preço,
serviço agregado, entrega etc.
ü
Procurar conhecer com quem irão
negociar
ü
Elaborar abordagens
diferenciadas para cada tipo de
cliente
ü
Utilizar sabiamente o tempo de
que dispõem
ü
Conhecer os produtos dos
concorrentes e imaginar suas
possíveis estratégias
ü
Enfim, procurar efetuar um
planejamento eficaz.
Similarmente, os compradores
possuirão metas que deverão
buscar atingir, tendo que traçar
estratégias para tanto, também.
Além do roteiro, cada equipe
receberá um jornal local
(fictício), especialmente
elaborado para o jogo, com
informações que podem ser de
extrema relevância para as
negociações.
Detalhes e sutilezas
Dentre as informações que os
participantes receberão, constam
pontos que podem fazer a
diferença, na hora de vender.
Caberá a eles interpretá-las
adequadamente, utilizando-as a
seu favor.
Uma das equipes, por exemplo,
receberá romãs e carambolas,
como produtos que deverão
vender. São frutas mais
exóticas, se comparadas com as
tradicionais, como maçãs e
laranjas. No entanto, o que
aparentemente pode parecer
problema, pode transformar-se em
ótimas oportunidades, caso a
equipe esteja atenta.
 Imagine
que os vendedores estejam
visitando o barman, de um bar
que vem divulgando sua extensa
variedade de drinks. Pois
bem, das romãs se extraí o
xarope conhecido como
grenadine, que é utilizado
em vários coquetéis, como
tequila sunrise; uma
oportunidade do profissional
obtê-lo a partir de frutas
frescas, em vez do
industrializado. O grenadine
ainda é utilizado em sobremesas,
sorvetes ou para acompanhar
crepes e afins.
Para representantes de um
restaurante, pode-se argumentar
sobre a versatilidade da fruta,
que permite um toque todo
especial em vários pratos, já
que suas sementes frescas e
inteiras são usadas em saladas,
pastas como húmus e tahine, em
guisados de aves ou como
guarnição de sobremesas.
Também é possível preparar
melaço (usado como tempero
de saladas, marinadas ou pratos
de cozedura lenta) e
anardanas – que se
assemelham a passas de cor
negro-avermelhadas – e entram no
recheio de pastéis salgados e
estufados de legumes e
leguminosas, conferindo-lhes um
sabor agridoce mais sutil.
Portanto, conhecer bem o produto
e imaginar argumentos para os
diferentes tipos de clientes é
fundamental. Afinal, detalhes
podem fazer toda a diferença.
Processamento
Decorrido o tempo para as
negociações, os participantes
voltarão a compor suas equipes,
para avaliar seus resultados e
estratégias. Discutirão no que
foram bem-sucedidos, e o que
poderiam ter feito melhor,
expondo, em seguida, para o
grande grupo suas conclusões.
O consultor que estará
conduzindo o treinamento também
fará suas considerações, a
partir de suas observações.
Conexão com a realidade
Depois que as equipes se
pronunciarem, acontecerá o
momento da exploração, quando as
conexões entre o que terá sido
vivenciado e a realidade dos
participantes, profissionais de
vendas,
serão pontuadas. Algumas
perguntas que poderão ser feitas
ao grupo:
-
O que aconteceu no jogo que
pode também ser verificado
em sua rotina, como vendedor?
-
Que tipos de comportamentos
manifestamos durante a
simulação e que acabamos por
reproduzir, diante do
cliente real?
-
No que o planejamento foi
determinante, para alcançar
resultados? Ele foi eficaz?
-
Como a interpretação das
informações serviu para
traçar a linha de atuação da
equipe? Houve informações
sutis que passaram
despercebidas? Que exemplos
podem ser dados, em nosso
dia-a-dia, de informações
que podem ser relevantes,
durante a venda?
-
Embora vendessem os mesmos
produtos, as argumentações
deveriam ter sido
apresentadas de formas
diferentes. Isso aconteceu?
Acontece com os livros que
vendemos? Como? Que exemplos
bem-sucedidos podem ser
dados?
-
Detalhes e sutilezas: qual
sua importância, em nosso
trabalho diário? Alguém tem
exemplos?
-
O que mais foi oferecido aos
compradores, como serviço
agregado? Algum plus foi
oferecido? Qual a força do
valor agregado, em nossas
vendas diárias? Em alguma
situação, foi o que fez a
diferença? Como poderemos
utilizar melhor as armas que
temos?
-
O que sabemos sobre a
concorrência? Como temos
buscado inovar, e
desenvolver ações que possam
neutralizá-la? Como criar
nossos próprios “oceanos
azuis”?
-
Se pudessem participar
novamente do jogo, o que
fariam diferente? O que
podemos fazer de diferente,
a partir de hoje, na nossa
forma de planejar e abordar
clientes potenciais?
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