IMVC

Identifique-se


Obrigatórios


Obrigatórios


Obrigatórios

COMPRAS CONSULTIVAS

O desafio de Comprar Soluções ao invés de Produtos ou Serviços

 

 

CONTEXTO

Todos sabem que o modelo de compras mudou muito no segmento business to business. Hoje os compradores são cobrados por metas e avaliados segundo rígidos padrões de desempenho. Que essas cobranças vão continuar ser feitas, não há dúvidas. O problema – ou desafio - é definir quais serão os melhores indicadores de resultado. No passado era comum que os compradores conseguissem se contentar - e a seus superiores - obtendo duas ou mais propostas com conteúdo semelhante e escolhendo a de menor preço, mas hoje isso já não deveria mais funcionar.

 

Imaginemos uma situação hipotética onde apenas duas empresas estão concorrendo a um trabalho na área de Treinamento. Ambas as propostas apresentam o mesmo conteúdo, objetivos, metodologia e resultados. A da empresa “alfa” é 20% mais cara do que a da empresa “beta”. Como comprador, percebo aí uma oportunidade de mostrar ao meu chefe que realmente “visto a camisa da empresa”, pois consegui encontrar um produto equivalente ao outro e 20% mais barato. Sugiro a contratação de “beta” e fico esperando pelos elogios. Agi corretamente? A resposta é um retumbante não!

 

Para poder dizer que a minha postura foi a de um comprador verdadeiramente profissional, primeiro deveria ter conversado com cada uma das empresas concorrentes, visando identificar o que poderiam oferecer além daquilo que fora colocado por escrito. Teria que verificar quem seriam os consultores envolvidos no projeto, qual a sua senioridade, formação, experiências específicas no meu setor de atividade, índices de renovação de contratos com o mesmo cliente. Que outras contribuições indiretas eles seriam capazes de oferecer? Como seria a pós-venda? Que garantias extras ofereceriam caso eu não ficasse satisfeito com o trabalho? Como seriam mensurados os resultados do serviço ou produto comercializado?

 

De posse dessas informações, seria preciso conversar novamente com a área solicitante, mostrando as diferenças que descobri existirem. Ainda sem falar de preço, discutiria com meu cliente interno o que seria melhor para ele, ajudando-o a fazer uma escolha consciente e tecnicamente correta.

 

Depois de ter certeza de ter encontrado a melhor solução para o meu cliente (pode até ser que ele concluísse que nenhuma das duas empresas estivesse adequada e eu tivesse que recomeçar o processo) e já tendo escolhido o fornecedor, aí sim, poderia até discutir o preço ou as condições de pagamento. Finda essa etapa, informaria ao meu superior e a meu cliente interno a forma que utilizará para conduzir a contratação. Parece complicado? Pode até parecer, mas essa abordagem consultiva é a garantia de o que foi comprado envolve menor risco de ser inadequado e, certamente, vai surpreender o seu cliente interno.

 

Pode ser que o Diretor Financeiro preferisse que a proposta mais barata fosse vencedora, mas meu cliente não estaria sendo mais bem atendido e, por consequência, não ficaria tão satisfeito.

 

 

 

 

 

 

 

 

1. OBJETIVOS

 

2. CONTEÚDO PROGRAMÁTIVO (16 horas – 02 dias)

 

 

3. METODOLOGIA

Através de discussões, jogos e simulações levar o participante a perceber métodos e formas capazes de transformar a área de compras em um centro de lucros tangíveis e intangíveis (mas sempre mensuráveis).

Espera-se que ao final do primeiro encontro os participantes tenham desenvolvido ideias para um Plano de Ação que possa imediatamente ser implementado/analisado com seu superior e que, no segundo encontro – a realizar-se 60 dias após o primeiro – possam ser identificados os fatores de sucesso e os restritivos do seu Plano de Ação, preparando-se melhor para efetivamente atingir os objetivos que estiverem sendo perseguidos.

Uma postura mais confiante e melhor embasada em métodos e técnicas utilizados pelas melhores empresas do mercado – benchmarks – é consequência natural da participação neste wokshop.

 

Notas:

Este workshop é especialmente destinado a Gestores e Profissionais de Compras, tanto para empresas com estrutura centralizada, como para aquelas em que o processo de aquisição é descentralizado.

 

Eventualmente poderá ser envolvida a área comercial como estratégia de uma abordagem sistêmica na empresa.

 

Obrigatórios