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NEGOCIAÇÃO GERENCIAL

 

OBJETIVOS

  • Integrar as três dimensões dos processos de negociação e gestão de conflitos: Negócio, Tecnologia e Comportamento;
  • Identificar os Momentos da Verdade nos processos de negociação e gestão de conflitos;
  • Desenvolver as competências necessárias para que o participante possa atuar em situações de conflito, considerando as características do fato, os resultados esperados e as diferenças individuais de todos os envolvidos.
  • Apresentar, discutir e vivenciar as diversas etapas de um processo de negociação e gestão de conflitos;
  • Desenvolver as habilidades de negociação e argumentação diante das objeções e impasses no ato da “venda” de produtos, serviços, ideias;
  • Assegurar que seja mantido, permanentemente, o foco das negociações, garantindo uma abordagem voltada para as necessidades das partes envolvidas;
  • Desenvolver habilidades comportamentais necessárias às negociações e gestão de conflitos, face aos diferentes tipos/estilos de clientes;
  • Analisar as diferentes estratégias ativas e defensivas de uma negociação;
  • Desenvolver habilidades de abordagem consultiva para aprofundar o processo de interação com os negociadores internos e externos.
  • Diagnosticar forças e fraquezas dos colaboradores no que diz respeito às dimensões críticas que afetam sua performance.

 

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 ou 24 horas – 02/03 dias)

  • Autodiagnostico do participante na competência negociação e gestão de conflitos: forças e fraquezas;
  • A geração de confiança no processo de negociação: saber ouvir como fator diferencial;
  • O que é, realmente, um conflito? Um “mal” necessário?
  • Uma abordagem proativa;
  • Identificando efeitos e solucionando suas causas;
  • Tipos de conflito (interpessoais / grupais / pessoais / profissionais);
  • Objeções e impasses: como superá-los nas negociações e conflitos;
  • Definindo estilos e otimizando relacionamentos;
  • Etapas dos conflitos e das negociações;
  • A dificuldade no fechamento das negociações;
  • Aceitação das diferenças individuais;
  • Melhorando a flexibilidade.

 

METODOLOGIA

O grupo será incentivado a aplicar, imediatamente, o conteúdo das sessões na solução dos seus problemas específicos, pessoais e organizacionais;

Cada participante receberá um trabalho preparatório que deverá ser enviado por ele, aos seus pares ou clientes e devolvido ao Instituto MVC até 05 dias antes do início do evento;

O trabalho preparatório visa fornecer a cada participante, de forma confidencial, seu perfil como negociador, inclusive seu grau de flexibilidade e de geração de confiança nas interações com outros negociadores;

Cada participante receberá um livro especialmente desenvolvido para o Cliente.

Ao longo do seminário cada participante deverá elaborar ideias para um plano de retorno ao trabalho a ser apresentado ao respectivo superior em até sete dias após o evento. O acompanhamento posterior desse Plano é de responsabilidade da empresa cliente (área de RH / T&D).

 

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