}} OBJETIVOS E PREMISSAS

}} CONTEÚDO PROGRAMÁTICO - (16 horas - 02 dias)

• Autodiagnóstico

• Avaliando o mercado na área de vendas frente aos seus objetivos:

  • Os pontos fortes e fracos da empresa junto aos clientes (representam os fatores internos dos dois lados) que afetam a relação e o cumprimento de um objetivo de vendas;

  • As ameaças e oportunidades do mercado junto àquele cliente e que podem afetar/prejudicar a posição do vendedor ou sua pretensão (representam os fatores externos à companhia – mercado/concorrência, etc.)”;

  • Os valores pessoais dos principais implementadores dos programas a serem cumpridos (fatores internos à companhia).

• Traduzindo essa análise (SWOT) em premissas de um plano de trabalho para uma execução eficiente (o plano) e eficaz (o resultado).

  • Introdução do Gráfico de Ishikawa nos processos de vendas (trocando área problema - efeito por objetivo e causas por áreas de preocupação.

• Construindo um plano de trabalho a partir do objetivo e relacionado com premissas mercadológicas da área foco (cliente ou grupos de clientes ou região de vendas):

  • Qual mercado para qual resultado?

  • Quantos prospects para qual resultado?

  • Qual oferta para qual resultado?

  • Que apoio para qual resultado?

  • Quantas visitas para qual resultado?

  • Que tipo de visita para qual resultado?

  • Quem ou o que pode dificultar o resultado pretendido?

  • Colocando tudo no papel (ou no arquivo eletrônico).

  • Gerando comprometimento com o plano de trabalho antes de sua execução.

• Implementando o plano de trabalho.

  • Traduzir os objetivos do plano em tarefas semanais (ou diárias).

  • Comunicar / dividir / comprometer pessoas e áreas em torno das necessárias tarefas táticas.

  • Priorizar o que é fundamental, acompanhar o que acessório.

  • O mais importante da implementação é o seu controle: quem controla melhora!

  • O que fazer quando o ritmo de resultado não é o desejável? Flexibilizando ações táticas em torno dos objetivos do plano.

  • Comunicando o andamento do plano para a chefia.

• O controle é para melhorar não para punir.

  • Estabelecendo um plano de controle.

  • Comunicando e compartilhando o plano do controle

  • Do plano para a prática: controlando diariamente os resultados do plano.

• Plano de Ação.

}} METODOLOGIA

• O Programa será de natureza eminentemente prática, voltado para a capacitação dos participantes no uso das ferramentas apresentadas.

• No primeiro momento trabalhar-se-á a o autoconhecimento e a flexibilidade dos participantes. Isto será feito através de um conjunto de atividades que antecedem ao Programa. Estas atividades envolvem leitura, pesquisa e discussão com pares, superiores e clientes e visam aumentar a predisposição do participante para se engajar nas atividades propostas durante o workshop. Dois produtos dessas atividades são:

a)   Preparar o treinando para tirar o melhor proveito de sua participação;

b)  Indicar o que será preciso fazer para preparar - e posteriormente negociar com seu superior imediato (até 07 dias após o evento) - um plano de metas e estratégias que possa garantir o incremento imediato de seus resultados de venda.

• Após essa etapa inicial, são desenvolvidas duas outras fases: atividade presencial e follow-up (opcional).

• Durante o encontro presencial o consultor trabalhará inspirado pela teoria do psicodrama desenvolvido por Jacob Levy Moreno – mas sem desprezar outros recursos didáticos adequados à andragogia. Neste processo os participantes serão estimulados e orientados pelo consultor no esforço de resignificação do papel do Vendedor. Embora os ganhos variem de participante para participante, considera-se essencial envolvimento de todo o grupo, seja apoiando o esforço de cada membro, seja descobrindo - juntos - novas formas de atuação na área comercial.