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O Processo de Comercialização

• O sistema de vendas da empresa;
• A função de vendas na empresa;
• Vendas como fim ou meio de obtenção de resultados – o processo da venda consultiva.

O Planejamento das Ações de Vendas

• Estratégias de marketing e os impactos em vendas;
• O ato da venda é só uma parte do processo da venda - a venda de relacionamento;
• Quando usar venda estruturada e venda adaptada, venda face-a-face, telemarketing, eletrônica e mala-direta.

Ciclo de compra e ciclo de venda

• O ciclo da venda acompanha o ciclo da compra – são atividades semelhantes;
• A pré-compra – identificando a oportunidade ou o problema, analise de sua dimensão e determinação do critério para a solução;
• A compra – Avaliação dos fornecedores baseado em critérios e soluções e escolha do fornecedor;
• A pós-compra – Avaliação da solução adotada na prática.
   

Prospecção

• Onde encontrar compradores em potencial;
• Planejando uma estratégia de prospecção;
• Métodos e diretrizes para prospecção.

Identificando e quantificando objetivos

• Os objetivos da venda inseridos nos objetivos da empresa;
• Os clientes e seus diversos estágios no processo de compra. O necessário espaço de tempo para as atividades de vendas: levantar informações, estabelecer relacionamento, prospectar o cliente, promover venda, fechar negócios, fazer pós-venda, manter relacionamento ativos, etc;
• Métodos quantitativos para definição de volume de resultados. 

Pesquisando a concorrência e organizando o território

• Princípios da análise SWOT da concorrência no cliente – pesquisando as evidencias no mercado e no cliente;
• Explorando pontos fortes e defendendo pontos fracos da empresa – potencialidade e vulnerabilidade da venda no cliente;
• Visão holística de território – sua organização, divisão, previsão de desenvolvimento, resultados.

Planejando as visitas

• Por que planejar a visita?  Quem visitar e com que objetivos visitar – os diversos motivos de uma visita e o tempo para resultado;
• Avaliação ou reavaliação do perfil do cliente – perfil do negócio do cliente e das pessoas do cliente; os papeis de compras e as definições da estratégia de vendas;
• Desenvolvimento do plano de solução e benefícios para o cliente.

Elaborando a proposta

• Qual conjunto de soluções sensibilizará o cliente? Qual conjunto de elementos da oferta que devem ser evidenciados para o cliente?

• Quais suportes não comerciais devem acompanhar a proposta (detalhes técnicos, administrativos e de logística devem estar contidos na proposta);

• Propostas verbais e documentais.

Abordando o cliente

• Demonstrando o valor do tempo de uma visita de venda, despertando interesse do cliente ao motivo da visita;
• Demonstrando o necessário conhecimento do cliente, seu mercado e suas necessidades;
• A primeira impressão é a que permanece – a oportunidade dos primeiros minutos - a influência de sua atitude para a percepção de sua autoridade perante o cliente;
• Tipos de abordagens: com afirmações, demonstração ou sucessão de perguntas e respostas.

Venda B2B e B2C

• O peso racional e emocional no processo de venda B2B e B2C;
• Papeis de compra em cada na venda para revenda, para manipulação e uso próprio;
• O tempo como aliado dos processos de vendas B2B e B2C.

Identificando as necessidades através de uso eficaz de perguntas; os sinais de compras

• Ouvir é mais importante do que perguntar – os tipos de perguntas e quando usar cada um deles;
• O interesse de compras vem pelos sinais do cliente: por atitudes, por verbalização, pela compreensão.

Apresentando o produto e vendendo soluções

• Desenvolvendo o conhecimento, crenças e desejos para se transformar em atitude de compra;
• Apresentação simples, com prova de uso, recursos visuais, dramatização e demonstração;
• Existem produtos, existem soluções. Produto desempenha uma função. Uma solução atende a um processo. Vendendo função ou solucionando um processo.

O risco das promessas impossíveis

• Não prometa o que não pode cumprir;
• A pausa como defesa a uma promessa difícil de cumprir;
• Mais vale uma negativa que uma promessa não realizável.

Concluindo o acordo e fechando o negócio - O Pedido

• Os sinais de aceitação do cliente;
• Técnicas de fechamento de pedido;
• Quanto insistir no fechamento e quando protelar, adiar ou desistir;
• Propostas de negócios e tipos de pedidos de compras / vendas.
   

Atendimento e apoio ao cliente

• A venda não termina com o pedido – o necessário acompanhamento de sua implementação, fazendo follow-up na medida correta;
• Buscando no cliente os resultados da promessa – as razões porque deu certo e errado;
• Iniciando um novo ciclo de vendas com o pós-venda; a pré-próxima venda.

Auditoria da satisfação / Investindo nas Reclamações

• Índices de qualidade no relacionamento com o cliente
• Programas de satisfação e qualidade focados em vendas
• Reclamação como gerador de negócios.

Plano de Ação