TEMA: NEGOCIAÇÃO GERENCIAL

• Uso da metodologia tanto para cliente internos como externos.

• Segurança e confiança no método que está usando.

• Identificar os possíveis temores do outro negociador (sobretudo em relação ao seu "Eleitorado").

• Respeitar a lógica e os sentimentos do outro.

• Testar na exploração, pressupostos levantados na preparação (necessidades, expectativas, valores, etc.).

• Procurar identificar as táticas utilizadas pelo outro negociador e encontrar defesas.

• Fazer simulação da negociação (na preparação)

• Identificar a melhor alternativa disponível caso não se efetue a presente negociação

• Fazer concessões, das menos importantes para as mais importantes.

• Diagnosticar as causas dos impasses.

• Prever saídas para possíveis imprevistos.

• Apresentar sua proposta no melhor momento.

• Deixar uma saída honrosa para a outra parte.

• Solicitar a decisão da outra parte.

• Evitar pressão demasiada sobre o outro negociador.

• Conviver com situações de tensão sem alterar significativamente o comportamento.

• Comportar-se baseado na possibilidade de uma outra negociação.

• Desenvolver argumentação adequada ao estilo do outro negociador.

• Lidar com comportamentos defensivos.

• Distinguir/separar a pessoa do outro negociador do assunto da negociação.

• Identificar interesses comuns e conflitantes.

• Começar a negociação pelos interesses comuns.

• Entender o ponto de vista do outro negociador.

• Gerar confiança.

• Criar um clima positivo durante a negociação.

• Obedecer etapas durante o processo de negociação.

• Saber quando e como dizer "não" e "sim".

• Procurar identificar o estilo do outro.

• Fazer a apresentação em termos de soluções e benefícios para a outra parte.

• Estabelecer objetivos necessários (mínimos) e desejáveis (máximos).

• Procurar identificar os objetivos necessários (mínimos) e desejáveis (máximos) da outra parte.

• Identificar a situação de poder da outra parte.

• Procurar conhecer os limites de tempo do outro.

• Na exploração, fazer perguntas que demandem respostas descritivas antes daquelas que demandem respostas avaliativas.

• Estabelecer alternativas de ganho comum.

• Concentrar-se mais no objetivo final (resultados) do que nas alternativas intermediárias.

• Considerar os problemas (objeções como oportunidades e não como ameaças.

• Entender (ouvir) antes de responder.

 

 

 

TEMA: NEGOCIAÇÃO GERENCIAL

BENEFÍCIOS PARA ORGANIZAÇÃO (EXEMPLOS) 

• Conquista de novos clientes.

• Mais produtos por cliente (produtividade) cliente/produto)

• Mais negócios por contato.

• Reconquista de antigos clientes.

• Manutenção de clientes.

• Índice de rentabilidade por clientes.

• Capacidade de solução dos problemas do cliente.

• Proatividade em relação às necessidades do cliente.

• Ganhos em relação à concorrência.

• Exploração das diferenciais competitivas durante as negociações.

• Atendimento e equilibrado/pleno das necessidades tangíveis e intangíveis do cliente.

• Redução de custos na relação com fornecedores.

• Redução de prazos na relação com fornecedores.