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INSTRUÇÕES

 

1 - Considerando as 7 etapas do Processo de Negociação, atribua o número 1 àquela que você tem MENOS facilidade para desenvolver e o número 7 àquela que você tem MAIS facilidade para desenvolver; os números 2, 3, 4, 5 e 6 são graduações intermediárias. Numere todas as etapas:

 

(   ) Preparação

(   ) Abertura

(   ) Exploração

(   ) Apresentação

(   ) Clarificação

(   ) Ação Final

(   ) Controle e Avaliação

2 - Qual a sua forma de negociar?

Qual o seu especificamente?

3 - Revendo o questionário VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR, pág. 16 a 19 do livro de negociação, identifique seus dois maiores problemas e suas duas maiores qualidades como negociador. Consulte algumas pessoas com quem você negocia para ter maior certeza de suas respostas:

PROBLEMAS

1) _______________________________________

2) ________________________________________

QUALIDADES

1) ___________________________________________

2) ___________________________________________

4 - O que está faltando para você se tornar um melhor ouvinte? (assinale apenas um item):

 

(    ) Permitir que o outro se expresse sem interrompê-lo.

(    ) Escutar nas entrelinhas, procurando o sentido oculto das palavras.

(    ) Registrar por escrito os detalhes mais importantes de uma negociação (mencionados pelo outro).

(    ) Transmitir ao outro sinais verbais demonstrando que você o está ouvindo.

(    ) Ignorar fatos paralelos à conversa.

(    ) _____________________________

 

5 - Considerando as estratégias e táticas mencionadas durante o seminário e as listadas na pág. 35 do livro de negociação, indique aquela sobre a qual você gostaria de receber maiores informações (se for o caso, defina-a para melhor entendimento por parte do instrutor).

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6 - Qual a sua MAIOR dificuldade quando se defronta com uma situação de impasse durante a negociação?

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7 - Qual a sua MAIOR dificuldade quando se trata de fazer concessões ?

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8 - No seminário foram apresentados os 4 elementos fundamentais à geração de confiança durante o processo de negociação. Atribua o número 1 àquele cuja operacionalização lhe parece MAIS DIFÍCIL e o número 4 àquele cuja operacionalização lhe parece MAIS FÁCIL; 2 e 3  são graus intermediários:

(   ) Credibilidade

(   ) Coerência/Congruência

(   ) Receptividade/Aceitação

(   ) Clareza/Abertura

 

9 - Considerando os quatro estilos de negociação, atribua o número 1 àquele com quem você tem MAIOR dificuldade ao negociar e o número 4 àquele com quem você tem MENOR dificuldade ao negociar; 2 e 3 são graus intermediários:

(  ) Catalisador

(  ) Controlador

(  ) Analítico

(  ) Apoiador

10- Considerando suas características de negociador, relativamente ao item flexibilidade, atribua o número 1 aquele que você acredita que MAIS precisa desenvolver e o número 7 àquela que você acredita que MENOS precisa desenvolver; os números 2, 3, 4, 5 e 6 são graus intermediários.

 

(   ) Estar disposto à mudança;

(   ) Colocar-se no lugar do outro;

(   ) Não ter hábitos arraigados;

(   ) Integrar aspectos referentes à pessoas aos aspectos referentes a  resultados, no processo de negociação;

(   ) Manifestar ou conter suas expressões emocionais adequadament

(   ) Saber lidar com comportamentos defensivos;

(   ) Buscar o atendimento de necessidades mútuas.

 

11- Quais obstáculos encontrou na implantação da metodologia de negociação (pessoais, organizacionais, etc.) (do maior para o menor obstáculo):

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_______________________________________________

 

12 - O que facilitou a implantação da metodologia de negociação (hierarquize, começando pelo mais importante:

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13 - Cite 2 exemplos concretos de melhores resultados em negociações, (Benefícios para você ou para sua organização) obtidos em função da aplicação da metodologia abordada no Seminário Básico (se for possível, quantifique os resultados):

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14 - Registre aqui quaisquer comentários adicionais sobre os resultados de sua participação no SEMINÁRIO NEGOCIAÇÃO GERENCIAL,  separando os benefícios para você e para A sua organização:

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