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Follow-up


Material prévio - Exemplo - Questionário II


Exemplo de Follow-up

 

Tema: Negociação gerencial

 

Nome:

Empresa:

Cargo:

Data Follow-up:

 

INSTRUÇÕES

 

Antes de participar do SEMINÁRIO NEGOCIAÇÃO GERENCIAL, foi identificado uma
série de indicadores de processo/aprendizagem e resultado relativos às habilidades
como negociador.

Decorrido algum tempo da realização do seminário, o que se quer verificar é até que ponto
houve ou não alguma mudança relativamente a esses indicadores.

Como buscamos quantificar os resultados do seminário, solicitamos que você analise a
situação ANTES dele e HOJE.

Na escala de 1 a 4 (abaixo), 1 identifica uma situação muito problemática; 4 identifica
uma situação quase ou totalmente resolvida; 2 e 3 são graus intermediários. Para os Indicadores de Resultado se a questão não se aplica a você coloque NA (Não se Aplica).

Todos os indicadores devem merecer uma resposta, tanto na situação ANTES do Seminário
como na situação HOJE.

Se algum indicador não está listado, assinale-o no espaço existente ao final do formulário
anexo.

Terminado o preenchimento, puxe os totais de cada coluna ANTES e HOJE; para efeito da
soma, considere o valor absoluto de cada número.

Devolva o questionário ao escritório de apoio.

 

 

 

EXEMPLO

 

Indicadores de Resultado

Antes do Seminário

Hoje

 

 

1

2

3

4

NA

1

2

3

4

NA

 

Capacidade de solução dos problemas dos clientes

X

 

 

 

 

 

 

X

 

 

 

 

Indicadores de Processo/Aprendizagem

Antes do Seminário

Hoje

 

Preparação

1

2

3

4

1

2

3

4

01

Identificar interesses comuns e conflitantes

 

 

 

 

 

 

 

 

02

Prever formas de trabalhar com os interesses conflitantes

 

 

 

 

 

 

 

  

03

Identificar os possíveis temores do outro negociador (sobretudo em relação ao seu eleitorado)

 

 

 

 

 

 

 

 

04

Identificar a melhor alternativa disponível no caso de um impasse

 

 

 

 

 

 

 

 

05

Fazer a preparação sob a sua ótica e a do outro negociador

 

 

 

 

 

 

 

 

06

Procurar identificar o estilo do outro negociador

  

   

 

 

 

 

 

 

07

Definir a margem de negociação

 

 

 

 

 

 

 

 

08

Identificar a situação de poder própria e da outra parte

 

 

 

 

 

 

 

 

09

Identificar o tempo limite das partes

 

 

 

 

 

 

 

 

10

Criar alternativas de ganho comum

 

 

 

 

 

 

 

 

11

Fazer simulação da negociação

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Abertura

 

 

 

 

 

 

 

 

12

Distinguir a pessoa do outro negociador do assunto da negociação

 

 

 

 

 

 

 

 

13

Criar um clima positivo e gerar confiança

 

 

 

 

 

 

 

 

14

Comporta-se baseado na possibilidade de uma outra negociação

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Exploração

 

 

 

 

 

 

 

 

15

Testar os pressupostos adotados na preparação (necessidades, expectativas, valores, etc.)

 

 

 

 

 

 

 

 

16

Primeiro entender, depois ser entendido

 

 

 

 

 

 

 

 

17

Fazer perguntas que demandem respostas descritivas antes que avaliativas

 

 

 

 

 

 

 

 

18

Identificar as táticas utilizadas pelo outro negociador

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Apresentação

 

 

 

 

 

 

 

 

19

Desenvolver argumentação adequada ao estilo do outro negociador

 

 

 

 

 

 

 

 

20

Começar pelos interesses comuns

 

 

 

 

 

 

 

 

21

Fazer a apresentação em termos de solução e benefícios para a outra parte

 

 

 

 

 

 

 

 

22

Diferenciar objetivo de alternativa

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Clarificação

 

 

 

 

 

 

 

 

23

Fazer concessões das menos importantes para as mais importantes

 

 

 

 

 

 

 

 

24

Diagnosticar as causas dos impasses

 

 

 

 

 

 

 

 

25

Considerar os problemas como oportunidades e não como ameaças

 

 

 

 

 

 

 

 

26

Respeitar a lógica e os sentimentos do outro

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ação Final

 

 

 

 

 

 

 

 

27

Solicitar decisão da outra parte

 

 

 

 

 

 

 

 

28

Deixar uma saída honrosa para o outro

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Controle e Avaliação

 

 

 

 

 

 

 

 

29

Levar em consideração que a negociação só acaba quando o acordo foi cumprido

 

 

 

 

 

 

 

 

30

Identificar pontos positivos e negativos na condução da negociação

 

 

 

 

 

 

 

 

31

Levantar informações para o banco de dados

 

 

 

 

 

 

 

 

32

Realizar aprendizado

 

 

 

 

 

 

 

 

33

 

 

 

 

 

 

 

 

 

34

 

 

 

 

 

 

 

 

 

35

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

nº.

Indicadores de Resultado

Antes do Seminário

Hoje

 

 

1

2

3

4

NA

1

2

3

4

NA

01

Capacidade de solução dos problemas dos clientes

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

02

Conquista de novos clientes e novas negociações

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

03

Reconquista de clientes antigos

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

04

Manutenção de clientes

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

05

Mais negócios por contato

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

06

Proatividade em relação às necessidades do cliente

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

07

Exploração de diferenciais competitivos durante a negociação

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

08

Redução de prazos nas relações com clientes

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

09

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

10

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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