Follow Up - Material Prévio (Exemplo

Exemplo de Follow-up

Tema: Negociação gerencial

Nome:

Empresa:

Cargo:

Data Follow-up:

INSTRUÇÕES

Antes de participar do SEMINÁRIO NEGOCIAÇÃO GERENCIAL, foi identificado uma
série de indicadores de processo/aprendizagem e resultado relativos às habilidades
como negociador.

Decorrido algum tempo da realização do seminário, o que se quer verificar é até que ponto
houve ou não alguma mudança relativamente a esses indicadores.

Como buscamos quantificar os resultados do seminário, solicitamos que você analise a
situação ANTES dele e HOJE.

Na escala de 1 a 4 (abaixo), 1 identifica uma situação muito problemática; 4 identifica
uma situação quase ou totalmente resolvida; 2 e 3 são graus intermediários. Para os Indicadores de Resultado se a questão não se aplica a você coloque NA (Não se Aplica).

Todos os indicadores devem merecer uma resposta, tanto na situação ANTES do Seminário
como na situação HOJE.

Se algum indicador não está listado, assinale-o no espaço existente ao final do formulário
anexo.

Terminado o preenchimento, puxe os totais de cada coluna ANTES e HOJE; para efeito da
soma, considere o valor absoluto de cada número.

Devolva o questionário ao escritório de apoio.

EXEMPLO

nº	Indicadores de Resultado	Antes do Seminário					Hoje
		1	2	3	4	NA	1	2	3	4	NA
	Capacidade de solução dos problemas dos clientes	X							X

nº	Indicadores de Processo/Aprendizagem	Antes do Seminário				Hoje
	Preparação	1	2	3	4	1	2	3	4
01	Identificar interesses comuns e conflitantes
02	Prever formas de trabalhar com os interesses conflitantes
03	Identificar os possíveis temores do outro negociador (sobretudo em relação ao seu eleitorado)
04	Identificar a melhor alternativa disponível no caso de um impasse
05	Fazer a preparação sob a sua ótica e a do outro negociador
06	Procurar identificar o estilo do outro negociador
07	Definir a margem de negociação
08	Identificar a situação de poder própria e da outra parte
09	Identificar o tempo limite das partes
10	Criar alternativas de ganho comum
11	Fazer simulação da negociação
	Abertura
12	Distinguir a pessoa do outro negociador do assunto da negociação
13	Criar um clima positivo e gerar confiança
14	Comporta-se baseado na possibilidade de uma outra negociação
	Exploração
15	Testar os pressupostos adotados na preparação (necessidades, expectativas, valores, etc.)
16	Primeiro entender, depois ser entendido
17	Fazer perguntas que demandem respostas descritivas antes que avaliativas
18	Identificar as táticas utilizadas pelo outro negociador
	Apresentação
19	Desenvolver argumentação adequada ao estilo do outro negociador
20	Começar pelos interesses comuns
21	Fazer a apresentação em termos de solução e benefícios para a outra parte
22	Diferenciar objetivo de alternativa
	Clarificação
23	Fazer concessões das menos importantes para as mais importantes
24	Diagnosticar as causas dos impasses
25	Considerar os problemas como oportunidades e não como ameaças
26	Respeitar a lógica e os sentimentos do outro
	Ação Final
27	Solicitar decisão da outra parte
28	Deixar uma saída honrosa para o outro
	Controle e Avaliação
29	Levar em consideração que a negociação só acaba quando o acordo foi cumprido
30	Identificar pontos positivos e negativos na condução da negociação
31	Levantar informações para o banco de dados
32	Realizar aprendizado
33
34
35

nº.	Indicadores de Resultado	Antes do Seminário					Hoje
		1	2	3	4	NA	1	2	3	4	NA
01	Capacidade de solução dos problemas dos clientes
02	Conquista de novos clientes e novas negociações
03	Reconquista de clientes antigos
04	Manutenção de clientes
05	Mais negócios por contato
06	Proatividade em relação às necessidades do cliente
07	Exploração de diferenciais competitivos durante a negociação
08	Redução de prazos nas relações com clientes
09
10

}}	Follow-up