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nº |
Indicadores de
Processo/Aprendizagem |
Antes |
Depois |
B - A |
|
|
|
|
( A ) |
( B ) |
D |
% |
|
|
|
Preparação |
|
|
|
|
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|
01 |
Identificar interesses
comuns e conflitantes |
21 |
31 |
10 |
32 |
0 - |
|
02 |
Prever formas de trabalhar
com os interesses conflitantes |
14 |
27 |
13 |
48 |
0 |
|
03 |
Identificar os possíveis
temores do outro negociador (sobretudo em relação ao seu
eleitorado) |
18 |
28 |
10 |
36 |
0 - |
|
04 |
Identificar a melhor
alternativa disponível no caso de um impasse |
19 |
29 |
10 |
34 |
0 - |
|
05 |
Fazer a preparação sob a
sua ótica e a do outro negociador |
13 |
26 |
13 |
50 |
0+ |
|
06 |
Procurar identificar o
estilo do outro negociador |
12 |
30 |
18 |
60 |
+ |
|
07 |
Definir a margem de
negociação |
12 |
33 |
21 |
64 |
+ |
|
08 |
Identificar a situação de
poder própria e da outra parte |
21 |
33 |
12 |
36 |
0 - |
|
09 |
Identificar o tempo limite
das partes |
18 |
30 |
12 |
40 |
0 |
|
10 |
Criar alternativas de ganho
comum |
21 |
36 |
15 |
42 |
|
|
11 |
Fazer simulação da
negociação |
14 |
26 |
12 |
46 |
0 |
|
|
Abertura |
|
|
|
|
|
|
12 |
Distinguir a pessoa do
outro negociador do assunto da negociação |
16 |
28 |
12 |
43 |
|
|
13 |
Criar um clima positivo e
gerar confiança |
26 |
41 |
15 |
37 |
|
|
14 |
Comporta-se baseado na
possibilidade de uma outra negociação |
22 |
33 |
11 |
33 |
0 - |
|
|
Exploração |
|
|
|
|
|
|
15 |
Testar os pressupostos
adotados na preparação (necessidades, expectativas,
valores, etc.) |
16 |
32 |
16 |
50 |
+ |
|
16 |
Primeiro entender, depois
ser entendido |
23 |
36 |
13 |
36 |
0 - |
|
17 |
Fazer perguntas que
demandem respostas descritivas antes que avaliativas |
19 |
35 |
16 |
46 |
|
|
18 |
Identificar as táticas
utilizadas pelo outro negociador |
16 |
30 |
14 |
47 |
0 |
|
|
Apresentação |
|
|
|
|
|
|
19 |
Desenvolver argumentação
adequada ao estilo do outro negociador |
16 |
28 |
12 |
43 |
|
|
20 |
Começar pelos interesses
comuns |
22 |
30 |
8 |
27 |
- |
|
21 |
Fazer a apresentação em
termos de solução e benefícios para a outra parte |
19 |
37 |
18 |
49 |
+ |
|
22 |
Diferenciar objetivo de
alternativa |
14 |
27 |
13 |
48 |
|
|
|
Clarificação |
|
|
|
|
|
|
23 |
Fazer concessões das menos
importantes para as mais importantes |
19 |
30 |
11 |
37 |
|
|
24 |
Diagnosticar as causas dos
impasses |
19 |
31 |
12 |
39 |
|
|
25 |
Considerar os problemas
como oportunidades e não como ameaças |
17 |
28 |
11 |
39 |
|
|
26 |
Respeitar a lógica e os
sentimentos do outro |
19 |
33 |
14 |
42 |
|
|
|
Ação Final |
|
|
|
|
|
|
27 |
Solicitar decisão da outra
parte |
24 |
41 |
17 |
41 |
|
|
28 |
Deixar uma saída honrosa
para o outro |
20 |
36 |
16 |
44 |
|
|
|
Controle e
Avaliação |
|
|
|
|
|
|
29 |
Levar em consideração que a
negociação só acaba quando o acordo foi cumprido |
21 |
38 |
17 |
45 |
|
|
30 |
Identificar pontos
positivos e negativos na condução da negociação |
19 |
31 |
12 |
39 |
|
|
31 |
Levantar informações para o
banco de dados |
15 |
25 |
10 |
40 |
|
|
32 |
Realizar aprendizado |
16 |
36 |
20 |
56 |
+ |
|
|
TOTAIS |
581 |
1.015 |
434 |
43 |
|
