OBJETIVOS

• Aprimorar a competência negocial dos participantes face às novas características dos mercados comprador e vendedor;

• Discutir aspectos comportamentais que vão além dos procedimentos elementares normalmente seguidos pelos negociadores;

• Evidenciar como flexibilidade, confiança, empatia e humildade que são componentes fundamentais para o bom desempenho dos negociadores;

• Treinar os participantes na arte de analisar propostas, contornar dificuldades / barreiras e influenciar pessoas;

• Desenvolver a competência para criar indicadores de processo e resultados em negociações.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. O contexto atual das negociações

• Acabou-se a Era da Mudança, estamos na Era da Transição;

• Existe mesmo método ganha-ganha?

• Quando decorei todas as respostas, mudaram as perguntas.

2. Clientes muito mais bem preparados

• Os novos eixos de força nas negociações;

• Não existe mais “negociador otário”;

• O que virá daqui para frente?

3. Fatores que tornam uma negociação difícil

• Conhecimento do meu negócio;

• Conhecimento do negócio do meu fornecedor;

• Autoconhecimento.

4. Uma revisão de estilos

• Quais são os estilos dos negociadores;

• Conhecer para persuadir ou para manipular;

• Como usar os estilos para ser mais eficaz nas negociações.

5. Flexibilidade como fator crítico nas negociações

• A “síndrome da Gabriela” e seus efeitos;

• Como aumentar a flexibilidade.

   

6. Negociação e comunicação

• A arte de dizer NÃO;

• Comunicação verbal e não verbal;

• Comunicação não é tudo, mas tudo é comunicação.

7. Análise e solução de problemas

• Teoria dos sistemas aplicada à resolução de problemas;

• Teoria das causas e consequências.

8. Competência na formação de parcerias

• Parceria e cumplicidade: simetrias e assimetrias;

• Obrigações e deveres dos parceiros.

9. Avaliando os resultados de uma negociação

• As diferentes “moedas” envolvidas na negociação;

• Avaliação de processo;

• Avaliação de resultado.

10. Negociação de projetos de longa maturação

• O que são, realmente, projetos;

• Implicações das negociações nos projetos.

11. Negociações com múltiplos níveis de decisão.

• Os diversos papéis que influenciam as decisões de compra;

• O “dilema do cão”;

• Como lidar com os gatekeepers;

• Plano de Ação.

METODOLOGIA

• A metodologia a ser utilizada privilegiará a vivência dos conceitos, através de uma abordagem dedutiva, isto é, a vivência de uma situação, e somente após isso o respaldo de uma abordagem teórica.

• Como recursos didáticos serão utilizados filmes - como o clássico “Em Busca do Sim” e a filmagem de alguns dos exercícios, garantindo feedback imediato aos participantes (filmagem é opcional, deverá ser consensada com o Cliente e seu custo não está incluído nessa proposta).

• A metodologia incentivará a troca dos papéis normalmente exercidos pelos participantes, buscando a vivenciação do mundo do outro negociador. Análise de casos e role plays serão particularmente enfatizados.

• Outro recurso instrucional, resposta obrigatória, será um questionário prévio preenchido por pessoas que negociam frequentemente com o participante (escolhidas por ele). Esse questionário visa confirmar o Estilo de Negociação do participante, seu atual Grau de Flexibilidade e o índice de Geração de Confiança.

• Como atividade prévia será aplicado um curso e-learning desenvolvido pelo Instituto MVC e seus parceiros; essa alternativa permitirá que, no evento presencial, haja mais tempo para se trabalhar a operacionalização do conhecimento já adquirido.

• Serão realizados dois chats posterior ao Seminário, conduzidos pelo consultor e com a presença de todos os participantes. Os temas dos chats serão retirados de situações atuais de negociação.

• Ao final do evento o participante deverá ter elaborado um Plano de Ação a ser discutido com o respectivo superior em até sete dias após o workshop (coordenação e follow-up a cargo da área de T&D). Essa atividade deverá ser realizada de comum acordo com o cliente, considerando sua possibilidade de aplicação.

CONSULTORES

JB VILHENA ou J.L. MIENBERG ou  LUÍS ROBERTO MELLO